老闆們!營收成長從搶攻特定的灘頭堡(市場)開始

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產品多不等於營收高,事業成長的關鍵在於?

當顧問這段日子裡,發現許多中小企業主,在進入網路行銷的事業時,最喜歡的概念就是平台,可能是看了許多其他成功的平台 (例如pchome、MOMO)
認為只要搭建了一個網路平台,放置的品項越多營收就越高,於是就把線下各種品項的商品放上去。這樣大平台通吃的思維缺乏了構築灘頭堡(在特定市場成為龍頭)的概念。

這個觀點究竟陷入了哪些迷思呢?

學習大平台做法時忽略自身的企業階段

舉知名的美國電商平台amazon而言,雖然現在什麼都賣,但一開始就只鎖定在一個品項”書籍” ,在書籍這個領域中做到最好才轉向其他商品的販售。每個大平台也是從小平台開始成長,小平台應該聚焦在單一品項做到龍頭再往其他品項發展。

資源有限多項商品不利於行銷聚焦

中小企業的行銷資源有限,很難同時針對多個產品同時行銷,再者消費者很難留下深刻的品牌印象,行銷及產品唯有先聚焦,才有機會與市場既有的競爭者一起競爭,取得一席之地。

搶攻特定小眾的灘頭堡市場

許多老闆剛開始創業會先以產品的角度思考市場,而非市場為導向導致行銷無法聚焦,想像一下以下兩個情境 :

情境1 : 將100個產品銷售給1000個不同市場區隔的顧客
情境2 : 找出1個最佳產品銷售給同一個市場區隔的100個顧客

長期下來會有什麼區別呢? 情境1看似能創造較多客戶或營收但累積下來卻會是情境2的營收超越情境1,關鍵在單一市場的長期累積 ! 情境2的思維是針對單一市場,構築自己的灘頭堡,等到市場爆發力累積到臨界點就有機會吃掉這一整個市場,累積下一步行銷的資源。
雖然與傳統思維的產品越多營收越高相比起來,是一種非常反直覺的思維,步入市場初期先做小才有機會做大。

那如何找出特定的灘頭堡市場(選定行銷目標市場)?

一個完整的市場行銷規劃應該包含以下三步驟
市場區隔:市場上有哪些不同需求與偏好的購買族群?
選擇目標:我們要經營哪一個市場區隔?
找到定位:如何將商品的獨特利益,傳遞給市場區隔中的顧客?
市場區隔不只是依據年齡及身分變數來區隔例如25-40歲在台北的白領女性,在如今變動快的社會已經不適用。可參考以下四種法則來構築您的灘頭堡(最小爆發市場)

行銷策略

資料來源:https://www.managertoday.com.tw/glossary/view/45

同樣是25-40歲想學英文的台北白領女性,短期出國旅遊需求與剛進外商公司需要加強英文簡報就產生了完全不同的行為變數,如此一來產生完全不同市場思考與區隔。對於剛進入競爭者眾的網路事業,找到屬於一塊市場尚未被滿足的灘頭堡,
集中資源用最快的速度將他拿下,就是你邁向成功的第一步。

唯有在產品及行銷上聚焦,才能有效切入日趨競爭的市場,在開始您的網路事業時,拋開過去以多產品的平台型思維,如果要找尋行銷公司更應該選擇陪伴您從經營策略到行銷策略的制定,才能真正幫助公司營收成長,老闆們今天起從瞄準小市場建立未來具有爆發力的灘頭堡 !