為什麼企業需要產品策略？若以企業生產經營活動的基礎來看，一切皆是圍繞在產品下進行的。產品不僅是決定企業成敗的關鍵，當缺少產品策略時，即便有厲害的銷售及行銷規劃作為輔助，也會發現很難使上力氣，其重點在於缺少了產品策略的立基。

產品策略涵蓋產品設計、定價策略、銷售策略、產品關鍵差異性等，更細部包含了設定目標市場、回應消費者需求、制定競爭策略及因應產品生命週期制定產品創新策略。

此篇文章將從產品策略的意義、產品的核心、制定產品策略的四大方法（產品層次、產品生命週期、產品差異化、產品／市場矩陣）來討論，那我們就開始吧！ 

產品策略的意義為何？ 

企業在制定經營策略時，首要步驟便是明確企業能提供什麼樣的產品或服務去滿足消費者需求。產品策略作為企業經營策略的基礎，企業是否能成功且能有長遠的發展，關鍵在於產品滿足消費者的需求程度，以及產品策略是否正確。

此外，產品策略可以在初期為企業提供清楚的產品發展願景，當企業在規劃產品時，產品策略描述了產品是為何而生？消費者為何會想要購買和使用它？產品為何突出？企業為何值得投注心力研發且不斷創新？

一個產品的誕生牽涉到許多不可或缺的要素，也使得企業容易落得見樹不見林的情況。產品策略可以幫助我們管理規劃每個要素和步驟，確認產品的基本要素，以及未來的市場細分、產品線延伸等，避免漏掉任何重要的細節，幫助我們達成產品目標。

• 協助企業有邏輯條理的規劃產品步驟及細節
• 協助企業設定目標市場和市場滲透策略
• 規劃產品長期的方向，獨立出不同的產品線，使企業方便管理對應的策略和目標。
• 針對競爭對手的策略及市場條件變化做準備

產品的核心為何？——有效解決消費者需求，才能帶來利潤

消費者購買產品並非是為了擁有該產品實體，而是為了滿足自身某種需要的效用和利益。因此想要制定出有效的產品策略，就不得不回歸消費者需求本身，去檢視設計出的產品策略是否能回應到消費者不同的需求層次。

製訂產品策略的方法：

1. 依消費者需求區分產品層次

產品層次可分為五大類型：

• 核心產品（產品的基礎功能）
  核心產品層次提供消費者產品基本的效用和利益，也是消費者購買產品的主要原因。若我們以購買車子為例，車子作為核心產品的意義便是讓購買者生活更便利、交通更省時、省力的運輸工具。 

• 基本產品（產品的基本形式）
  基本產品指的是核心產品轉變成的實體物品或服務，為滿足消費者核心利益的物質表現形式。實體產品通常具備品質、產品特性、品牌名稱、形式和包裝等五大特徵。若以車子為例，便是顏色、功能、車型等實體形式。

• 期望產品（期望的屬性和條件）
  期望產品指的是消費者購買產品時，期望獲得的一整套屬性和條件。以購買車子為例，消費者理當期望購買的產品可以符合省時省力的代步工具要求，同時亦能保障安全、具備寬敞的乘坐空間、省油且外型美觀等。

• 附加產品（附加利益和服務）
  附加產品則為購買產品後包含的附加服務和利益。如車廠維修、終身原廠保證、零配件供應等。

• 潛在產品（產品的未來發展）
  前四種產品層次強調滿足消費者的現有需求，而潛在產品則強調尚未被消費者意識到，或者已經被意識到但尚未被消費者重視，或消費者不敢奢求的產品價值。潛在產品預示了現有產品可能的演變趨勢和前景，如油電混合、綠能替代、自動煞停、自動駕駛等技術的誕生。

2. 依產品生命週期調整產品營銷策略

產品策略不會是從一而終，維持靜態。隨著產品生命週期的改變，企業必須調整對應的策略來滿足市場的轉變，新增產品功能或是擴增新的產品線皆是常見的方法。

產品生命週期主要分為導入期、成長期、成熟期和衰退期，從新產品發表、市場逐漸成熟到市場飽和，最後轉變成新的產品樣貌，針對整個流程的轉變，產品策略必須考量到市場條件、通路選擇等去做調整。

根據產品生命週期理論，產品終究會進入到衰落或逐漸減少營收的歷程，想要保持產品吸引力，或維持營收成長，就必須透過新的產品策略來重振產品發展方向，像是進行市場改良，開發新產品線、產品差異化等。建議產品策略每個季度都定期檢視和調整。 

3. 透過產品差異化制訂產品策略

產品差異化是現今商業環境最重要的營銷策略之一。在競爭激烈的商業環境中，企業必須採取差異化策略使自己從競爭中脫穎而出，並確保在顧客心中有較高的定位。現今品牌眾多，且產品種類、廣告曝光繁多，想要將自身品牌與競爭對手拉開明顯的區隔變得非常困難，因此較具能力的企業皆投入大量的資源在擬定差異化策略。

• 創新／發明技術
• 產品級差異化（如 iPhone XS 與 XR）
• 價格差異化（如 7-11 與 Starbucks 咖啡）
• 鮮明的品牌形象
• 性能、品質、耐久性、包裝設計、通路優化、客服、售後服務、電子化（優秀產品功能及服務流程）
• 增加產品品類（沐浴乳香氣選擇）

4. 由營收成長目標驅動產品策略

透過產品／市場矩陣檢視發展階段

Ansoff Matrix 產品／市場矩陣

企業可以選擇四種不同的成長性策略來達成增加營收的目標。

• 市場滲透（Market Penetration）——屬於市場鞏固策略，藉由促銷或是提升服務品質，試圖增加現有產品組合市佔率，或增加消費者購買頻率和數量，說服讓消費者轉換到自家品牌。
• 市場開發（Market Development）——透過調整產品定位和銷售方法開拓現有產品市場，但產品核心技術不變。
• 產品開發（Product Development）——推出新產品給現有顧客，採取產品延伸策略，利用現有顧客關係來借力使力。
• 多樣化（Diversification）——提供新產品給新市場，企業多樣化經營可以體現在水平與垂直整合上。

BCG 波士頓矩陣

依據市場成長率、市場佔有率將公司產品分為四類，根據不同分類來制定產品策略。

• Dogs 狗：低市場成長率且市佔率低，無法為企業帶來可觀收入，也沒有未來展望，企業將逐漸汰除這類產品。
• Question mark 問號：市場成長率高但是市佔率低，因市場成長率高所以具有未來展望，但因為市場佔有率低所以需要花費大量資金，但若投資成功有機會成為明星或金牛產品。
• Stars 明星：高市場成長率和高市佔率，但需要耗費大量資金維持市場的龍頭地位，但如果成功的話有機會成為金牛產品。
• Cash cow 金牛：低市場成長率和高市佔率，這類產品通常為企業的龍頭業務，市佔成熟且企業穩坐龍頭，只需花費基本業務開銷就可以持續賺入大量利潤。

延伸閱讀：

【企業經營指南】如何進行產品定位？運用定位策略創造產品競爭優勢

參考文獻：

ELEMENTS OF AN EFFECTIVE PRODUCT STRATEGY
What is Product Strategy? How to develop a product strategy?

集客數據行銷從客戶需求出發，透過SEO、數位廣告、社群、口碑及KOL多渠道行銷資源整合，打造全方位的網路行銷通路佈局，數據驅動完整的行銷漏斗達到獲客、養客、留客3大黃金流程！ 立即填寫，啟動全方位網路行銷佈局規劃

許多行銷人雖然對創意發想時十分在行、以也十分熟悉各個行銷手法，但是對於追溯於根本最常見的問題「B2B行銷是在做什麼的？」、「B2B跟B2C行銷到底差別在哪?」反而說不出個所以，行銷人對於B2C的行銷方式都研究部完了，更遑論渠道、手段、方式、市場相對比較冷門的2B產業了。   其實重點蓋說，2B產業最大的行銷困難點在於產業分工的精細、行銷的範圍相對窄、溝通的知識門檻相對高，本篇集客數據，將簡單分享過去為2B企業服務的行銷經驗以及未來的行銷趨勢觀察。  

何謂B2B行銷？先了解企業採購邏輯

B2B定義

B2B （business-to-business）是企業對企業的銷售服務的商業關係，我們泛指一家企業的商品或服務販售給另一家企業。  

B2B企業的採購邏輯

既然銷售服務的對象是企業，並不是單一的個體（或是終端消費者） ，所以在採購的決策流程上時間、過程會比較長，B2B公司在採購前會評估很多指標：這其中包含價格、性價比、服務內容、產品規格細節甚至是售後服務以及在產品服務轉移後的後續相容性的問題, 所以B2B銷售業務必須針對購買企業（TA）提供足夠的資源及服務，並了解購買公司的需求。   相對於B2C購買的決策者，大多是「個人」，B2B的採購決策，掌握在企業內多個部門或是一群採購團隊上。因此B2B的行銷方式，從目標、行銷工具的選擇到社群的經營模式、溝通方式都與B2C企業有所差異。  

傳統的B2B過去在銷售過程中，業務需要花許多時間與顧客接觸溝通、教育市場以及商務拜訪。今日的B2B行銷多了數位渠道的曝光，B2B企業可以在官網、部落格、論壇上為故作進行說明、知識內容的分享、產品規格的呈現，減少許多溝通成本同時也減少業務實體接觸的時間成本。

B2B行銷常見方式、B2B採購決策

B2B行銷常見手法

B2B行銷常見的手法包含參加各種國內外展會活動、或是針對媒體進行新品記者會，並在相關媒體上打廣告、舉辦各種線上、線下研討會、直播及經營社群媒體或是官網宣傳。    至於B2B行銷與B2C最大的的差異點在於B2B企業的溝通風格是「專業、深度、有知識性的形象」， 通常在內容行銷上會以專業的白皮書、關鍵報告、資訊圖表（Infographic）、電子報的方式， 使得大家對企業品牌產生專業上的信賴。    

B2B B2C 消費決策大不相同

值得注意的是B2B的客戶不像B2C消費者可以快速直接在網站上，進行購買商業行為， 他們通常需要更長的思考周期，這同時涉及到多個部門的觀點以及決策， 因此B2B企業提供相關專業的內容去協助客戶了解2B產品內容是很重要的一個對話歷程。   這個行銷過程可以用精簡版的集客行銷漏斗來呈現：  

第一階段：流量曝光 => 第二階段：互動再行銷 =>第三階段：轉換銷售。

一般行銷階段會有幾項KPI指標，如何透過媒體或是不同線上渠道曝光，吸引到潛在的消費者進到公司官網，這些都需要行銷人員在了解客戶購買過程後, 設計和確保客戶在購買途徑中得到更多的支持及協助, 並且以內容為導向，以更引人注目的方式講述他們的產品或服務故事，並提供給客戶購買後的協助。  

B2B 行銷趨勢重點

Boston Consulting Group 的管理總監Phillip Andersen 發表了一篇文章為B2B企業整合業務與行銷超級引擎，指出隨著數位行銷以及智慧手機的興起， 行銷人員的角色發生變化。裡面提到透過數位整合行銷協助客戶在決策過程中了解產品，尤其在購買過程的早期階段起著更重要的作用， 行銷人員可以針對他們的需求，提供相關的技術資源協助。   我們將文章B2B行銷目前主要的兩大趨勢:  

ㄧ、個人化的數位行銷：數位行銷策略透過數據分析，加強消費者個人化體驗的佈局 (Personalization)

隨著大數據的盛行，傳統的買名單撒DM、愛家挨戶拜訪及買廣告的方式已經越來越不流行，單純的媒體採購， 買展示型廣告也已經不再是主要方法。 反倒是透過數據分析，精準的制定個人化行銷策略更為顯學。尤其透過Martech行銷工具以及AI方法，可以幫助B2B行銷人員找到每個客戶的潛在需求後，再透過企業進行個人化的數位行銷，夠故數位渠道如數位廣告、社群行銷、edm信件等等，最終開信率、點擊率及轉換率得以提升。   企業必須培養有價值的潛在客戶並加速銷售，透過積攢到的會員數據、網路足跡脈絡梳理的方式（例如 會員數據管理平台 DMP Data Manage Platform)，制定產品推薦、等精準數位廣告，將廣告投放效益極大化。透過不斷的優化修正讓受眾定向精確到每個個體，而不是像過去傳統媒體不定向於某個人群狂撒廣告。   舉例來說，很多公司網站會有自己的AI機制去建立資料庫(DMP)，一旦有客戶曾經到過此網站瀏覽過某Ａ產品，系統會把他的行為及偏好記錄下來，等到下一次此人在其他網站瀏覽網頁時，系統會自動將他感興趣的公司產品廣告投放出來，有機會的引導這位客戶再度到官網去了解產品，甚至到更後面的產品購買。  

二、內容行銷 (Content Marketing): 建立知識權威以及信賴感

提到內容行銷, 這也是B2C很重視的行銷手段, 只是所需要達到的目的並不相同。B2B行銷更重視專業形象的塑造，並建立可靠穩定的信任感。因此提供高價值的內容文章或是白皮書、電子報，進而在在社群平台推廣，這些都是有效收集潛在客戶名單的方式。   至於利用社交媒體平台與顧客聯繫互動，比較常見的有以下操作模式:  

• 知識權威的網紅行銷（Influencer Marketing）: 找一些知名教授或是業界權威當作行銷的媒體管告，有時候相較於傳統的專業媒體，「經典背書」更能建立信任感。
• 影音行銷: 內容行銷目前以影音的方式能有更好的表現，為了更好的吸引到客戶，很多時候輕鬆的俏皮卡通呈現，或是將產品相關的應用及好處，都會是很好的素材內容。

在國際上, Facebook、LinkedIn和Twitter是企業最常用的三種社交媒體, 在中國, 主要是以微信及微博。影音上也別忘了Youtube的重要地位。  

總結

整體而言，由於B2B產品的革新週期速度不像B2C產品這樣的快速，因此每一個的行銷計畫也不會這麼緊湊，對於不喜歡快速工作步調的工作者，也許B2B行銷崗位是個不錯的選擇。   當然，B2B行銷不需要大量傳播，卻需要精準地找到潛在客戶，如何設計你的行銷推廣計畫，讓B2B客戶對你的產品及品牌產生信任，也是B2B行銷工作者不斷努力的方向。向企業用戶傳遞價值觀也是重要的事，不僅僅是承諾，還是種「示範」。整個企業都親身力行的示範品牌的價值觀，才是給企業用戶最好的信任。   延伸閱讀

• 【 B2B⾏銷學 】B2B 和 B2C 行銷邏輯大不同！
• B2B社群行銷不恐慌，2022年你準備好了嗎？ (上)
• B2B B2C B2B2C差異｜用實例帶你瞭解電商經營模式

B2B 行銷 常見問題（FAQ）

Q：B2B 行銷是什麼？
A：B2B 行銷是企業對企業的行銷，客戶是公司的採購與決策團隊而非個人消費者。特色是決策鏈長、參與者多、重視理性評估與信任，成交週期常以月或年計。

Q：B2B 和 B2C 行銷差在哪？
A：B2C 面向個人、決策快、易受情感與促銷驅動；B2B 面向企業、多人決策、重視規格／ROI／風險。因此 B2B 更依賴專業內容（白皮書、案例）、SEO 與業務跟進，而非衝動式廣告。

Q：B2B 行銷有哪些常見方式？
A：集客式（Inbound）：SEO、內容行銷、白皮書、網站名單蒐集；推播式（Outbound）：展會、電話開發、email 開發、廣告。2026 年趨勢是以集客式建立權威與名單，推播式精準補位。

Q：B2B 行銷為什麼要做 SEO 與內容？
A：因為 B2B 買家在接觸業務前，多半已自行搜尋研究過（Google 與 AI 工具）。在關鍵字與 AI 回答中被找到、用專業內容建立信任，等於在決策早期就進入採購者的名單。

Q：B2B 行銷成效怎麼衡量？
A：看漏斗指標：流量與排名（曝光）→ 名單數與名單品質（MQL/SQL）→ 商機與成交金額（Pipeline）。單看流量不夠，要追蹤名單到成交的轉換率與獲客成本。

延伸閱讀：B2B 推播式 vs 集客式行銷、企業 LinkedIn 社群經營指南、免費下載：B2B 獲客戰略白皮書。

延伸閱讀：B2B 與產業應用

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• Digit Spark 攜手資策會與軟體公會！共推中小企業 AI 行銷數位轉型
• 智慧製造／自動化設備國際行銷案例｜流亞科技半年打入印度紡織市場，高效跨海獲客
• 「品牌形象」在 B2B 市場的重要性：為企業實力建立話語權
• 企業真的需要媒體採購嗎？如何規劃最適媒體策略
• 【品牌策略】企業該怎麼評估品牌的價值？
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• B2B傢俱業國際行銷案例｜韓國第一傢俱品牌分眾行銷成功轉型
• 【行銷趨勢】四種 Google 工具，幫助企業在冠狀病毒大流行中繼續有效運作！
• 台灣企業數位化「落後」 麥肯錫：與先進國差距大，數位轉型是當務之急！

社群媒體正在迅速發生變化，但什麼B2B目前社交媒體的發展趨勢？ 社交媒體瞬息萬變。前陣子我們談論了Instagram Reels，而我們發現TikTok的使用年齡層每分鐘都在變化，TikTok的受眾年齡比我們過去預期的大，並觀察到Facebook、Linkedin現階段展在轉變的情況。因此，讓我們來談談今年 2022年七大B2B社交媒體趨勢（分兩篇分享說明）  

Facebook是B2B最佳的廣告平台之一

儘管越來越多人開始討厭Facebook，甚至有抵制反動的潮流，我們仍然不可否認Facebook已經成為雲端上最強大的廣告平台之一。對於B2C，這是大眾常見的互動平台，但是對於B2B的企業該怎麼看它？   答案是  YES！  

據統計，美國73％的採購人員落於千禧世代的年輕人 ，這代表著企業的採購、窗口等專員正是這群年輕的族群，他們也在採購流程上擔任了初步接觸的關鍵，雖然現代的企業進行B2B數位渠道的耕耘時， 仍然將重點放在LinkedIn、Google或許還包括Bing 上。  

讓我更深入地探討一下：Facebook平台，現在的年輕學生族群已經很少接觸、甚至使用很多年了，當時的FB愛用者已經步入創業、甚至成為企業高階經理人的年紀！現在，您的企業正在尋找的「企業決策者」可能正在Facebook上閒逛，滑手機。因此，我們認為Facebook其實是被低估的B2B社群廣告平台之一，他人有巨大的潛在商機開發價值。

Facebook近年來在贏得商業廣告商的信任方面做了大量工作，並提供了每個B2B營銷人員都應該準備使用的有趣的工具集。首先，Facebook 重新定位。 有道理吧？您為什麼不希望重新定位剛剛訪問過您的企業網站的人員，並推廣免費的網絡研討會，案例研究或白皮書來培養您的潛在客戶？  

在付費B2B營銷平台組合中使用Facebook的另一個重要原因是Instagram。這是巨大的，人們可以在那裡閒逛！ Instagram廣告是通過Facebook廣告平台處理的，並提供了廣泛的工具和廣告格式來促進（或只是重新定位）業務或更好：您所針對的決策者。    

把握機會！LinkedIn領英還存在一些流量紅利！

儘管LinkedIn的演算法不斷變化，自然觸及已大大減少，但我們仍然鼓勵B2B企業在LinkedIn上發佈內容。雖然觸及程度跟2018年那樣相比落差一節，同時要吸引大量尚未關注的新受眾並非易事，但您仍有機會出現在他們的Feed版面上，並且與他們進行互動。如果您剛好是B2B行銷人、需求開發經理、或是商拓主管，您可能對這件事有明顯的感受。  

 LinkedIn正在成為一個高相關黏著度的內容平台。我們都必須清楚認知：LinkedIn將繼續改變算法，並且推銷其廣告平台、商業媒合服務以及數位學習平台，無論這樣的改變是好是壞，現階段企業貼文和有機內容(UGC)仍有很多發展的機會。    

來源：timqueen.com    

現在在LinkedIn上發布的內容正在變得越來越多樣化。不再只是純B2B內容了。從離職員工講述他們最近的工作經歷，到 CEO分享海外出差遇到Covid-19 肺炎危機 ，LinkedIn 已經不僅僅是一個簡單的商業媒合的社交網絡，他多了一些職場百態上的心得，更多軟性內容的分享。  

把握流量紅利的機會！為了在LinkedIn上獲得更大的成功，無論是SEO文章、UCG、或是廣告策略，您的企業需要完整的內容策略佈局，此外如果行有餘力可以在其中加入一些小短片，那就更好了！    

TikTok 不再只適合“孩子們” ， 大人也會看！

是的，沒錯～～公司應該認真對待Tik Tok，並將其視為吸引B2B潛在客戶的行銷渠道之一。聽起來很難相信？聽我說！即使您可能尚未完全了解Tik Tok，甚至B2B領域中能使用這個平台的人少之又少，不過他可能是一塊藍海市場。  

Tik Tok 仍然是使用者內容(UGC)為主的社群平台。但如果您長期觀察他的內容變化，你會發現他的市場趨勢變化速度非常急遽。  

與一年前相比，那裡的內容更加多樣化，不再只有跳舞跟搞笑短片。而新使用者的成長速度異常驚人。Tik Tok 演算法效果很好，他完全了解使用者的喜好，並不斷針對使用的興趣餵食越多的相關內容。  

目前在大品牌上已經開始在Tik Tok佈局行銷活動。嘿，沒錯….他們仍然非常聚焦在 B2C 以及電子商務 eCommerce 上，不過當心……您應該考慮利用Tik Tok開展業務，而不要等到同業紛紛進入該領域，那就為時已晚了！ 你怎麼看待這情勢？   在Tik Tok上創建的內容的百百款……方法更是沒有限制。您可以提供的內容是一個認真拘謹的業務團隊形象，或著可以分享企業團隊遇到的有趣辦公室日常，甚至創建知識學習性質的內容。只要確保它盡可能反映您的品牌文化和調性即可。  

而且，請不要考慮太多～～～保持鎮定，在 Tik Tok 上試水溫才有意想不到的機會！  

下集預告：我們將說明 B2B 互動貼文的小撇步

B2B 社群內容形式：從廣告到直播的實戰選擇

LinkedIn 對話窗廣告

您的公司是否使用過Chatbot 聊天機器人之類的工具？嗯，LinkedIn正在跟進允許企業使用稱為“對話窗廣告”的新廣告格式來製作廣告。為什麼這很重要？那是因為許多企業在使用ChatBots, Outreach, Drip 等等行銷工具來培育潛在的潛在客戶，並在他們尚未準備好購買（或與銷售人員聯繫）的情況下與他們保持聯繫互動。  

對話式廣告的意義就在於–與LINE, Messenger推播帳號類似，它們與潛在客戶互動（當然在LinkedIn上），並允許B2B市場行銷人員在吸引客戶買單之前培育潛在客戶。      

在LinkedIn上可以設定投票活動？

LinkedIn調查 是LinkedIn推出的一項互動投票功能， 於前年5月悄悄上路了，如果您是LinkedIn的高度使用者，您可能已經發現它們已顯示在LinkedIn Feed中。  

從您的人脈圈、社群網絡中收集有關他們的見解、或者收集有關下一次網絡研討會中應涵蓋的主題的反饋。根據LinkedIn，您可以在30秒內快速創建一個投票活動，該工具非常簡單好上手。而且，這種做法參與度很高。人們可以與您的品牌互動，並能夠以比較無負擔的方式參與其中，尤其是當他們不想要在您的帖子發表評論時。簡單快速，這正是用戶在注意力越來越短時，想要的互動方式。 當投票結束後，您可以還可以與受眾討論結果並保持對話，LinkedIn的調查選項是從網絡中的人那裡可以收集一些回饋或其他業界的意見的快速方式之一。    

專業但個人的手機短片

那是什麼？ 您可能會好奇，不過仔細觀察LinkedIn 您可能已經發現他們潛伏在Feed 中，而且它們現在出現越來越多。自我錄製的視頻，無需花俏的編輯，可以是簡單直接的討論、推薦、評論、或是網絡研討會的小分享……為什麼這內容具有吸引力？因為它們是自然、真實的，因此人們會觀察、閱讀、反應，試著做評論並相信它的可靠性。  

如果您還沒有做，請嘗試一下！它們易於製作，只需要移動手機，保持耐心，並且注意一下採光（窗戶旁的自然光是不錯的選擇）和一些自信心，不要太擔心別人的想法並嘗試錄影一段試試看，它可以是一個簡單的使用技巧、商務建議，或著是您企業最近正在開發的產品工具，甚至是表示感謝等柔性內容。成功的關鍵是「真實性」，也許您的視頻正在成為LinkedIn上的下一個熱門話題，從而在您的品牌上吸引成千上萬的眼球。  

直播實境內容（網絡研討會、實時訪談、展演、產品介紹）

我們認為這是目前在LinkedIn或B2B上使用最不充分，而且常被低估的內容之一。B2B的行銷專員時常把注意力放在產業報告、網絡研討會、關鍵白皮書來進行名單轉換。  

當然這些方式在B2B還是很有效，但是，您知道現場直播有多強大嗎？它們使您的企業、服務能見度提升甚至脫穎而出。此外，現場直播結束後內容可以留存再利用……您可以之後使用它，製作自己喜歡的內容著陸頁(Landing Page)。  

為什麼要直播？很簡單，您從直播活動的推播觸及獲得的曝光是巨大的……..而且你應該知道，每個重要的社交媒體網絡都已經具有該功能！ Youtube, Facebook, Instagram, 的和LinkedIn 每次出現直播內容，都會進行推播通知。直播的通知將推及給您的聯繫人或品牌粉專的追隨者手機。  

還有其他更便宜、更吸引人的方式可以與您的目標受眾或是社群聯繫人互動嗎？這些直播活動中的現場討論是真實的，與參會內容或網絡研討會相比，參與者人數也可能有很大不同。  

此外，如果您是商拓經理，那麼您已經習慣了製作網絡研討會–試試現場活動–在直播活動開始之前進行社群宣傳，提供知識、一些貼文、懶人包、甚至開設Facebook活動，我想您會驚訝他們的成功之處。  

以上是我們目前的七大B2B社交媒體趨勢。如果您想了解有關如何在社交網站上創建和宣傳直播活動的更多信息，非常歡迎跟我們的社群專案經理一對一諮詢。

B2B 社群行銷 常見問題（FAQ）

Q：B2B 社群行銷該選哪些平台？
A：首選 LinkedIn（直接觸及企業決策者、目前仍有流量紅利），Facebook 適合廣告投放與再行銷，TikTok 與短影音則是接觸年輕決策世代的新機會。重點是選擇決策者實際出沒的平台，而非追求大眾觸及。

Q：B2B 在 LinkedIn 可以用哪些內容形式？
A：對話窗廣告（Conversation Ads）、投票活動（提升互動與市場洞察）、專業但個人化的手機短片，以及直播型內容（網路研討會、實時訪談、產品展演），都是實戰有效的形式。

Q：B2B 社群內容和 B2C 有什麼不同？
A：B2B 受眾是帶著商業目的的決策者，內容需要「專業但有人味」：以產業洞察、案例與解決方案建立信任，而非娛樂導向；但形式上仍可活用短影音、直播等 B2C 常見手法。

Q：B2B 社群行銷的成效怎麼看？
A：別只看讚數：追蹤個人檔案／公司頁瀏覽、連結接受率、私訊與名單數、內容互動的「決策者比例」，並用 UTM＋GA4 追蹤社群帶來的實際商機與轉換。

延伸閱讀：B2B 行銷策略重點、企業 LinkedIn 社群經營指南、B2B 社群行銷案例解析。

在商業世界裡，要讓你的品牌受歡迎、商品大賣不是一件簡單的事，首先你必須要從你的目標受眾下手，去了解他們的行為模式，例如：他們在乎什麼，是價格、品質還是售後服務；他們在購買前會經過哪些階段，像是Google 查詢及詢問親友。這些種種行為我們稱作「消費者行為」，接著讓我們介紹消費者行為的過程及分析，幫你迅速掌握消費者動態。

搞懂消費行為，搞定消費者

消費行為指的是消費者在購買產品或服務時所展現出的行為和心理過程，以及影響消費者行為的因素。消費行為涉及到多個方面，包括消費者對產品或服務的需求、產品或服務的評價、購買決策的制定、購買過程的實際進行以及購買後的評估等。

消費行為也會受到許多因素的影響，包括個人因素、社會因素和文化因素等。其中個人因素可能包括消費者的性別、年齡、教育水平、收入水平等，這些因素都會影響到消費者的需求和購買決策；社會因素則可能受到家庭、朋友、同事等人的影響；而文化因素則是涉及到消費者所處的文化環境、價值觀等因素。

因此，針對消費行為的研究可以幫助品牌與企業更好地了解消費者的需求和行為，來制定更有效的行銷策略，從而提高銷售量和營收。

解析消費者購買決策過程

消費者在購買行為的決策過程中通常包含了5個階段，從購買前先認知需求、尋找資訊、評比與比較、購買決策以及購後行為。在每個階段中，消費者會考慮不同的因素並參考不同的資訊，這些因素和資訊將會對消費者最終的決策產生影響。

第1階段：認知需求

消費者在面對某種產品或服務時，首先會感到有一定的需求。這個需求可能是由內部因素（例如飢餓、口渴等）或外部因素（例如廣告、促銷等）所引起的。當消費者開始意識到有需要購買某種產品或服務時，就代表這個需求已經被認知了。

第2階段：尋找資訊

在認知需求之後，消費者會開始尋找有關產品或服務的資訊。這些資訊可以通過多種不同的渠道獲得，例如在網絡上搜索訊息、詢問朋友、閱讀產品評論等。消費者通常會通過社交媒體和其他網絡渠道收集各種不同的資訊，以便對產品或服務做出更好的評估和比較。

第3階段：評比與比較

當消費者透過各種渠道收集到足夠的資訊後，他們會針對不同產品或服務進行評估與比較它們各自的特點、價格、品牌好感、顧客評論與其他詳細信息，以便選擇最符合自己需求和預算的產品或服務。

第4階段：購買決策

在完成評估和比較之後，消費者會做出最終的購買決策。這個決策可能包括選擇何時購買、在何處購買、以何種方式購買等因素。此外，產品或服務的價格、品質、品牌、促銷等，也會對消費者購買決策產生影響，第5階段：購後行為

當消費者完成購買後，他們會在購買產品或服務之後，根據需求被滿足的程度，產生對應的行為和反應來做出評估和反饋，藉此影響消費者對品牌的感受與購買行為，如果消費者對產品或服務感到滿意，他們可能會再次購買或向朋友推薦。

運用消費者分析，解析消費者購物歷程與行為

在收集足夠的消費者購物歷程與行為的資訊，便可針對消費者進行研究和分析，以了解他們的購買行為和決策過程。消費者分析通常會包含消費者特徵、購買行為、決策歷程與消費環境這四個分析方向。通過消費者分析，企業與品牌可以更好地了解消費者的需求、喜好和行為模式，進而制定更有效的市場策略和銷售策略，提高產品或服務的市場佔有率和消費者滿意度。

消費者分析1.消費者特徵

消費者分析的第一步是了解消費者的基本特徵，如性別、年齡、教育程度、職業、收入等。這些特徵可了解目前的消費者輪廓，對消費者的購買行為和決策過程有很大的影響。

消費者分析2.消費者購買行為

消費者分析需藉由關注消費者的購買行為，搜集包括消費者的購買頻率、購買金額、購買場所、購買時段等消費者數據。這些資訊可以幫助企業更好地了解消費者的需求和喜好，制定更有效的市場策略和銷售策略。

消費者分析3.消費者決策歷程

消費者分析還需關注消費者決策歷程，包括消費者的認知、注意、興趣、態度、行為和反饋等。了解消費者的決策歷程能協助企業更好地理解消費者心理和行為模式，進而提高產品或服務的銷售量和市場佔有率。

消費者分析4.消費者所處環境

消費者分析需考慮消費者所處的環境，包括社會、文化、技術、法律等方面的因素。這些因素會對消費者的購買行為和決策過程產生重大影響，因此企業需要考慮這些因素來制定更有效的市場策略和銷售策略。

消費者分析可說是企業與品牌，制定市場策略和銷售策略時最重要的基礎，通過消費者分析，企業可以更好地了解消費者的需求和購買行為模式，進而提高產品及服務的銷售量和市場佔有。

消費者行為模式解析：站在消費者立場來瞭解購物歷程

以購買手機的消費歷程作為範例： 小集最近手機出現了一些問題，需要更換新的手機，他需要先做一些調查和研究來選擇最適合自己的手機。

小集認知到他需要一個新手機來代替他現在的問題手機。他開始關注市場上最新的手機產品，並嘗試了解各種手機品牌和型號的功能和性能，這就是第一個階段：認知到自己的需求。

接著他開始在網上搜索手機品牌和型號的詳細信息，包括技術規格、用戶評論和報導評論等。他還閱讀了不同品牌和型號的產品比較評論，並與朋友和家人討論了他們的手機使用經驗和建議。在第二階段裡尋找資訊的範圍中，不僅僅只有網路上的資訊，身旁的人所提供的訊息與評價都會是資訊的其中一部份。

根據收集到的信息，消費者便會進入到評比與比較的第三階段。小集開始評估不同手機品牌和型號的優點和缺點。他比較了不同手機的價格、功能和性能，並決定選擇一款既能滿足他的需求，又在他的預算範圍內的手機。

小集透過評比與比較的過程，做出了購買決策，他最終選擇了一款價格合理、功能和性能都很優秀的手機，並在網上訂購了該手機。

在收到手機並使用了新手機一段時間後，小集對它的性能和功能進行了購買後的評估。他很滿意自己的購買決策，並分享了自己的使用體驗給身邊的朋友和家人。透過消費者在購買產品之後所展現的行為和態度，可以瞭解到消費者對品牌的滿意度和忠誠度。

集客數據行銷｜協助您正確分析消費者購買決策過程與消費行為

集客數據行銷協助您從定錨品牌定位、分析消費者輪廓、建構企業品牌成長計畫、整合規劃品牌溝通策略；再導入數據分析與數位工具，協助品牌在數位時代持續成長迭代，奠定企業成功的根本。藉由數據賦能建構品牌，拓展品牌服務新價值，進而提供社會大眾更加完善的品牌體驗，創造更多的幸福感。

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B2B 企業如何品牌行銷？先了解 B2B和B2C 消費者的採購邏輯！

其實在 什麼是B2B行銷？2022年的2B行銷重點有哪些 這篇文章中就有提到這個觀點，這邊先幫大家重點回顧一下何謂 B2B 行銷以及 B2B和 B2C 企業在採購時邏輯的不同，有興趣的讀者可以點擊連結前往觀看更詳細的內容。  

ㄧ、產業知識需求高

B2C 的消費者購買產品通常都是一次性的購買，且由於成本議價能力低，所以通常不會花太多時間了解規格、成本等問題。 相較之下，B2B 客戶採購量大、或是金額偏高，會花很多時間比較產品優劣以取得議價能力。此外，如果是製造業，客戶會不斷購買類似的產品，因此會逐漸累積規格、成本、生產時間等產業知識。  

二、決策程序複雜

B2C 的交易決策程序是「點狀」的。例如當你半夜肚子餓了想吃消夜，就會馬上出門買碗甜豆花滿足口腹之慾。對商家來說，只要產品符合客戶的需求，很快就能完成交易。 B2B 的決策程序則是「環狀」的。由於 B2B 產品的決策者、購買者、評估者以及使用者可能都不一樣，需要經過一連串的評估才會下單；且B2B產品追求一段時間內，取得穩定的供給，源源不絕供應產品或服務。因此，B2B 企業在評估考量的環節是多面向的、決策鏈相對複雜、決策時間也較長。  

三、需求認知程度不同

B2C 的消費者需求是「已知」的。延續上述的例子，消費者知道自己肚子餓 （需求已知），所以買了豆花吃。這樣的採購是根據自身「已知的需求」而做出的決策。 B2B 的消費者需求則是「隱性甚至未知」的。這種隱性的需求通常是在工作一段時間後，才漸漸發覺目前的工作模式有哪邊需要改善，甚至有些B2B 消費者並不知道自己正在面臨這樣的困擾。因此，B2B 的企業在行銷產品或服務時，必須透過自己「寫內容」的方式，去提醒這些潛在客戶我的產品或服務可以幫你提升哪方面的效率等等。  

了解 B2B 行銷的目的 不要盲目的追求「量」

在【 B2B⾏銷學 】7分鐘快覽 帶你認識B2B常用的推播式行銷與集客式行銷策略 的文章中，我們介紹了多種B2B 的集客式行銷以及推播式行銷策略，這段將著重講述 B2B行銷的目的與思維，建議讀者可以看完這個段落再去看上述那篇文章。   每當我們談到行銷的目的，很多人都會說是行銷為了大量的曝光以觸及更多的消費者。但這樣的思維真的適合B2B 企業嗎？集客數據行銷認為，大量曝光的行銷手法較適合 B2C 的企業，而 B2B 的企業應更加專注在「轉換」的階段，轉換率高才代表曝光的有價值。   許多 B2B 企業在規劃行銷活動時，設立的 KPI 往往都是在追求曝光數、按讚數等「量」的指標，如果你也是這樣，那你可能已經落入了B2B的誤區。「只思考如何傳播，沒思考傳播的目的是甚麼？怎麼樣的互動才是你的企業要追求的？」這樣的行銷思維最終可能會導致觸及率、按讚數、分享數超多，但這些互動者卻都不是你的 TA 等風險和傷害。總而言之，在 B2B 行銷中「量多，不等於成功的行銷」。   如果看完上述還是不太懂，B2B 的企業可以參考「奢侈品」的品牌策略。比起一般 To C 商品，奢侈品牌業者一般不會大量的用曝光行銷手法來推銷產品給消費者，反而是利用品質、故事等手法來塑造、提升品牌的形象。集客數據行銷認為，這樣「重品牌，輕傳播」的策略思維是 B2B 企業都應擁有的。  

文森．白斯汀（Vincent Bastien）：「品牌傳遞的訊息需要維持一致性」

從客戶增長的角度看B2B 行銷重點

了解完 B2B 和 B2C 消費者的採購邏輯差異以及 B2B 行銷的目的之後，最後一段將從用戶增長的角度切入，和大家分享 B2B 企業如何去「製造內容」，以打造一套良好的 B2B 行銷策略。    

（一）Aware & Evaluation：使客戶了解或發現自身需求，開始評估

第一階段的概念與集客式行銷的思維相符，意即對於B2B 企業而言，讓已經有意識到問題的消費者一尋找資料時就馬上能找到「我們提供的內容」，比直接陌生開發用戶來得更好。而在這階段常見的 B2B 行銷手法有這幾種：SEO 優化、內容行銷（部落格、白皮書）、Email 行銷、線下實體活動 （講座、工作坊）等等。   相關推薦文章： 【 B2B⾏銷學 】7分鐘快覽 帶你認識B2B常用的推播式行銷與集客式行銷策略  

（二）Act：使客戶付費購買產品

這個環節相當重要，因為關乎這位潛在客戶是否會掏錢成為客戶。在這個階段要盡可能地讓客戶了解當使用了你的產品或服務後，能得到甚麼成效。因此，提供過往的成功案例就是打動客戶的最佳利器。  

（三）Advocate：提高客戶黏著度，成為口碑大使

客戶購買你的產品或服務後不是就結束了，還要不斷的提供良好的售後服務或是產品以外的附加價值，才能有效的使客戶對你的品牌忠誠。最後，還要讓用戶成為我們的內容，變成我們的成功案例，以達到口碑行銷的目的，讓其他的潛在客戶也掏錢付費成為你的客戶！  

結論

本篇文章從 B2B 客戶的採購邏輯講到 B2B 的行銷目的，最後在到 B2B 的行銷策略。總而言之，可以歸納成以下重點：

• 由於 B2B 客戶的採購邏輯與 B2C 不同，所以需先了解客戶端的想法，才能知己知彼。
• 企業端也一樣，了解甚麼是 B2B 企業行銷的目的，才不會浪費行銷資源。
• 結合客戶端和企業端，在不同的客戶狀態下制定相對應的行銷策略，以達到百戰百勝。

集客數據行銷｜B2B 品牌溝通顧問

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B2B／B2C 行銷邏輯常見問題（FAQ）

Q：B2B 和 B2C 行銷邏輯差在哪？
A：B2C 消費者常憑情感與衝動決策，決策鏈短、客單價低；B2B 買家以理性評估與風險控管為主，決策鏈長、涉及多個角色，且高度仰賴產業知識與信任建立。因此訊息設計也不同：B2C 打動情緒與慾望，B2B 證明專業與投資報酬率。

Q：B2B 行銷該用什麼溝通方式？
A：B2B 買家重視理性論證與風險控管，適合用白皮書、案例研究、產業數據與專業內容建立信任，而非情感式廣告。內容應強調 ROI、可驗證的成效與同業案例，並支援多位決策角色各自的關注點。

Q：B2C 行銷該注意什麼？
A：B2C 決策快、情感因素影響大，適合用強烈視覺、故事性內容與促銷誘因刺激衝動購買，並簡化決策路徑（減少猶豫步驟）。品牌形象與情感連結比理性論證更關鍵。

Q：B2B 行銷常見的迷思是什麼？
A：常見迷思是「用 B2C 的手法（衝動促銷、情感廣告）做 B2B」。B2B 決策鏈長、涉及多角色審批，過度追求短期流量或衝動轉換，反而難以打動真正握有預算與決策權的人。

Q：一個品牌可以同時做 B2B 和 B2C 嗎？
A：可以，但訊息與渠道必須分開設計——不能用同一套內容同時滿足兩種決策邏輯。常見做法是依受眾建立獨立的內容線與著陸頁，甚至用不同的子品牌或產品線區隔溝通。

延伸閱讀：B2B／B2C／B2B2C 三種商業模式差異、B2B 行銷策略重點、B2B 推播式 vs 集客式行銷。

B2B行銷非常棘手，但在與具有高技術知識的人打交道時，它的技術層面又超越了傳統的2C行銷策略。 另一個棘手的原因是，B2B的採購通常不是一由個人的決定，而是整個企業團隊或是採購部門評估功能後的決定。 然而，B2B行銷目標不只一個，它可以是觸及目標受眾，或者是引發需求、接觸潛在顧客以及最直接的採購銷售。

對於每個B2B行銷人員來說，社群行銷是不可少的任務之一，因為它可以幫助提高品牌知名度，協助公司與外部建立關係：公司、合作企業、媒體、現有或是潛在客戶，甚至和產業的意見領袖（KOL）聯繫。在數位時代的今日，我們可以這麼定義，每個成功的企業都需要強大的社群媒體意識和發揮網路的影響力。品牌必須參與並在社群媒體平台上產生影響。

繼B2C品牌之後，B2B正在Facebook、Instagram、Twitter、甚至LinkedIn等上出現，2B企業開始意識到它的重要性。集客數據整理以下B2B社群網路行銷的經典企業成功案例，透過快覽，希望可以給讀者帶來不一樣的啟發。

1.快桅集團 Mærsk Line

快桅集團（Maersk）出現在各種社群媒體上，在行銷推廣上佔有重要地位。它在Instagram上拍攝了吸引人的照片，在Vimeo、Youtube上拍攝了有趣的短片，在Facebook、LinkedIn、Twitter 分享產業時事以及公司里程碑，他們成功搶佔了所有 B2B社群行銷可行的商業佈局。然而，快桅（Maersk）的最終目標是透過社群互動了解他們的市場並與客戶保持更緊密的聯繫。經過多年的推廣，他們成功與終端消費者以及潛在客戶建立信任。

為了實現這些目標，他們將重點放在到定期發布分享有關其工作日常、物流的專業，他們也同時分享有關物流人員和職員的小故事。該溝通策略是要知道他們的聽眾好奇什麼並且滿足他們想了解的事情。他們與同時將其以部落格貼文的形式發布，並發起了攝影比賽，以提高客戶參與度。

快桅社群媒體經理已經明確表示，他們的社群策略不是在產生銷售，而是在增加與客戶的互動。社群主要定位是與客戶建立緊密關係並滿足他們的需求，而不是增加銷售。確認他們社群行銷的定位，徹底改變了傳統上社群媒體的使用方式。

對於快桅來說，社群媒體是一種了解客戶並與他們交流需求的方法，而不是銷售的工具。社群媒體是一種心態，也是一種合作方式。這是快桅的座右銘和信念，他們牢記這一點並將其用作行銷計劃。

2. Drift  

Drift 的社群行銷案例非常獨特，他們採用對話式行銷( 透過社群聊天機器人以及真人客服)與潛在客戶對話。他們持續對客戶表達關懷和努力做深度溝通，通過社群工具與客戶建立長期的關係以及連結。

Drift創建的貼文與受眾相關性非常密切且容易理解，它包含提問、引言、和影片。他們在社群貼文分享客戶的故事，甚至轉發客戶推文。他們花費時間並提供個性化的體驗，除了回答您的諮詢也會回應您的評論。

他們的社群媒體是以客戶為導向的策略，而不是以公司為導向。他們將整個公司的工作投入到社交活動中。 Drift的社群策略之所以有效，是因為它具有互動吸引力、客戶驅動力和品牌一致性。它維持了客戶的參與度的熱度，Drift 認為這是公司的優先事項，這是公司社群媒體的巨大優勢。這種社群媒體服務成為另一個B2B行銷的成功案例。

3.美國運通

美國運通長期以來一直使用社群媒體的力量傳遞資訊以及維持顧客關係。他們最初階段的佈局是聚焦在論壇、部落格上，內容主要為小型企業提供經營管理上的建議，並且提供意見幫助小型企業擴展為大型企業。他們同時在雲端上提供洞察和建議，這同時拉抬了權威以及顧客的忠誠信賴。

美國運通 American Express的內容策略為何有效？在透過不斷上傳更新部落格文章，搭配短影片有助於大量提升其粉絲群。他們的論壇不僅幫助了小型企業，而且還幫助粉絲群與其他人以及其他企業建立了聯繫。

他們在社群上不斷對話的引起了人們的關注，並隨後成長了其追隨者的數量。美國運通設法通過Facebook等其他平台增強了服務連通性。2012年【小企業大突破】的推出對他們來說是一個新的里程碑。他們可以更好地與受眾展開對話，並積極與他們互動。 AmEx社群媒體策略帶來了潛在客戶名單，並成功地將銷售額提高了30％。

4. WeWork

WeWork 成立於 2010 年，是一個以「空間即服務」為核心商業模式的新創公司，將閒置空間承租後，再以二房東身份將這個空間租給有需求的人，舉凡辦公、上課到派對，都是他們服務的對象，而且還打造了 WeWork 生態系的社群，讓 WeWork 會員無論在線上還是線下，都可以快速認識彼此，取得商業媒合的機會，可以說是顛覆傳統對房地產的認知、也是現今廣為人知的共享空間的先驅者之一。截至 2018 年九月，全球約有 19,000 個聯合辦公點，超過 185 億美元的融資。

這是一家富有創造力的公司，他們為企業家、自由職業者、初創企業、小型企業提供辦公空間以及商業服務。他們的座右銘是「社群是催化劑」。他們創建了社交渠道，以建立志趣相投的人的社群交流平台。他們的企業精神標語體現了服務精神，「提供了一個美麗的工作空間，一個鼓舞人心的社群。Provide a beautiful workspace, an inspiring community.」

他們提供了30秒的短片，內容涉及如何有效運用辦公空間、同時規劃精美的工作空間。之所以奏效，是因為他們的座右銘不是推銷產品，而是傳播他們的企業使命並幫助客戶成長。他們同時在社群使用Hashtags標籤幫助客戶分享他們的故事。 WeWork的社群策略之所以有效，是因為它的社群媒體的視覺呈現不僅雅觀舒適，同時具有教育意義，更專注於社群的建設和品牌溝通的一致性。

5. IBM

IBM的社群媒體曝光度非常強大。作為一家為科技企業的老大哥，他們提供系統軟體、硬體設備、 SaaS 雲端服務。他們擁有標竿的品牌策略，他們使用高質量的照片、影音，搭配社群的熱門標籤、員工側影(protfiles)的露出，並在每個社群行銷活動中展示其品牌理念以及價值。同時，他們佈局部落格、論壇、影音，他們通過強調「共同的價值觀和團結」來建立自己的社群連結。他們的行銷活動是獨特而具有反思的。

他們的行銷策略為什麼有效？，我們歸納四個要點：

• 議題管理：根據當前主題和事件來定制內容。
• 企業透明：展示了組成公司的人員，進度和流程。
• 價值統一：他們認為理性與科學可以改善人類社會現況，同時在社群媒體的貼文也表明這一點。
• 即時性：他們的社群策略是及時的，同時品牌價值的傳遞是一致的。

6. AGCO 愛科

AGCO愛科 是一家美國農用設備製造商，總部位於喬治亞州杜魯斯。在正式跳入社群媒體行銷之前，他們已經進行了一系列的社群測試：他們分析了不同社群平台觀眾，並在社群媒體 和YouTube上發布了短片。 他們同時也在YouTube上傳教學影片，展示如何使用他們的機器。

AGCO愛科長期向們的受眾提供了這些影片剪輯，如今在各種社群媒體平台上吸引了許多粉絲。他們同時還與經銷商合作，為農民提供行銷工具和培訓。這種參與不僅可以提升宣傳力度，還可以提供聽眾個性化的銷售接觸點。

7. Marketo

作為Adobe 的子公司，Marketo 他們為中小型企業甚至大型企業提供行銷自動化和銷售軟件。他們在社群用發人深思的圖文、引言作為是B2B行銷手法。當其中內容是由客戶、KOL或演講者製作時，同時帶來了許多流量、觸及以及討論度。他們甚至使用主題標籤，並使其成為每週一次的行銷主題系列。

他們向受眾提供許多有用和有益的閱讀材料。透過社群使它們使讀者可以點擊到他們的部落格並繼續閱讀更多相關的訊息。文案內容融合了幽默、勵志引言和短片，並且擁有紮實的粉絲群。許多大型本土企業像印度最大的美食外送平台Swiggy、租車網Ola 開始將Marketo納為解決方案中。

總結

以上是集客數據整理的一些B2B社群行銷案例。這些社群行銷策略的長期佈局不但幫助他們建立良好的客戶基礎，也同時理清企業溝通的目標受眾。上述提到的B2B企業案例，他們的絕大部分的目標是鎖定小型企業，協助他們擴展業務並幫助他們成長。

這些B2B策略和以及社群行銷手法成功建立了良好的顧客關係以及緊密連結，這些B2B品牌的社群重點不是在增加銷量，而是建立消費者的信任感。無論您是向個人戶還是企業團隊販售產品，參與其中的都是「人」，而這也是建立社群影嚮力的基礎單位，B2B企業透過滿足潛在顧客需求以提升信賴關係，這有助於建立人與人之間的互動。

雖然在進行社群行銷，照片、圖像和短片的運用雖然十分重要，但是社群的重點便是花時間與觀眾互動同時，要將受眾「當作人而非企業」來對待，如此更有助於與跟潛在客戶展開深度對話以及建立信任關係。

透過這些成功的B2B企業案例中，我們可以這麼總結，B2B行銷的終極目標在於建立長期合作關係。所以溝通的主要目的是在於建立信任以及安全感。

上列七個B2B品牌在開始行銷活動之前進行了大量的市場研究並且深究他們的目標市場，並按照市場需求要提供了產品解決方案。他們的社群行銷溝通的定位非常明確，同時每個活動、目的都緊扣著行銷目標，並維持品牌溝通的一致性。這些努力以及「一對一的行銷互動」不但增加了他們的銷售業績，並使他們進而發展了不一樣的社群商機。

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網際網路的發展，不只創造的人們新的生活習慣，更潛移默化的影響著商業模式。在數位化的時代下，行銷也從傳統的實體商店轉戰網路平台。對於想要嘗試電商的商家而言，B2B、B2C、B2B2C是常常聽到的電商經營模式，但這3者分別代表什麼意思？B2B、B2C、B2B2C差異何在？透過本文的介紹與舉例，帶你掌握常見的電子商務經營模式。

3種常見電子商務經營模式

電子商務經營模式，主要是指企業利用網路進行交易獲利的方式，根據對象的不同，可以粗略分成「B2B、B2C、B2B2C」3種，其中的「2」是取數字的英文發音「Two」，用來代表 To（對於、對接）的意思。透過以下表格，我們可以清楚瞭解3者之間的意思與差異：

B2B例子：阿里巴巴

1999年創立的阿里巴巴，主要提供電商線上交易，旗下的「阿里巴巴國際站」也是著名的B2B平台。他讓各個供應商能夠露出自己的產品，藉此接觸到潛在的買家。這就宛如一個大型的展覽會，阿里巴巴提供這個會場，讓供應商可以接觸到更多買家，擴大在市場的機會，對買家而言他也可以有效率地找到自己需要的東西，節省周轉的時間。

B2C例子：博客來

「博客來網路書店」為台灣國內最大的網路書店，其經營模式就是典型的B2C。透過個人化的首頁與瀏覽紀錄推播，向使用者銷售書籍、影音與其他日常用品。由於是直接對接客戶，博客來在庫存掌控、客服等方面的管理都相當容易，能夠提供給客戶品質較高的服務體驗。同樣作為B2C電商經營模式的還有美國的亞馬遜公司（Amazon.com, Inc.）。

B2B2C例子：PChome商店街

「PChome商店街」是台灣知名的B2B2C平台，不只主打24小時快速到貨的服務，更不收供應商的刊登費，透過不同類型商品的成交紀錄收取手續費獲利。供應商數量多，同時也造就了商品的多元性，商品不用「入倉」的特性，也讓B2B2C平台的管理成本相較低廉。透過提供供應商平台，並且努力優化顧客的購物體驗，B2B2C的電商經營模式就能夠創造多方皆贏的局面。

2種B2C行銷法，拉近你與顧客的距離

不同的電子商務經營模式各有各的利弊，對企業而言，除了要將經營模式定位清楚外，好的行銷術也是幫助企業成長的重要因素。根據行政院主計總處的「107年電子商務統計結果」顯示，B2C模式的總產值達6254億元，相較於106年成長了9.2%，更勝於B2B的成長幅度（相較106年成長5.7%），不難看出B2C在未來的潛力，因此以下就為大家介紹2種常見的B2C行銷法，讓您拉近與顧客間的距離。

1.內容行銷法

「內容行銷法」是B2C最常見的手法，由於企業（B）直接接觸的對象就是顧客（C），因此企業需要瞭解如何跟顧客溝通，在傳播媒介如此多元的現在，企業可以先分析自家目標客戶（Target Audience）的年齡分布為何，再去決定要使用哪個社交平台與傳播媒介。以下用常見的2個社交平台為例：

1. 臉書（Facebook）：最多人使用的社交平台，年齡層分布廣泛。此平台的內容行銷注重創造「病毒式擴散」，內容最好要圖文兼備，讓品牌達到最佳曝光效益。
2. Instagram：年輕人為主。產製內容時需要注意圖片的質感，才能提升目標客戶購物與聯繫的欲望，近年來當紅的「限時動態」功能，也成為各電商進行創意行銷的利器。

不論選擇那個平台，電商在做內容行銷時，需要注意產出的內文品質，切勿以量取勝。試著想想看，若你今天追蹤了一個狂發廢文的帳號，不僅提不起購物欲，更可能直接招來退追蹤、退讚的下場。

2.集客式行銷法

企業品牌的質感可以靠內容行銷營造，但若想要讓內容資訊更有意義的傳播，「集客式行銷法」將會是你的最佳選擇。集客式行銷（Inbound Marketing）與傳統行銷最大的不同點在於，傳統行銷大多站在企業的角度發想廣告，但集客式行銷主張提供目標客戶「有意義的內容」，站在顧客的角度為他們解決問題，藉此提升品牌好感度。並且搭配關鍵字研究，讓品牌取得搜尋引擎的最佳曝光，替企業發掘更多的潛在客戶。

（這些行銷訣竅，你不能不知道：電商行銷3大訣竅｜解析電商行銷案例，教你用對的方法與消費者對話）

想進一步了解行銷手法上的差異？參考 B2B 與 B2C 行銷邏輯差異解析，從消費者採購心理切入，看懂兩者該用什麼訊息溝通。

行銷漏斗打造企業集客力｜集客數據行銷

集客數據行銷明白網路世代的行銷風向，以數據為基礎設計行銷計畫，帶領超過100位客戶找到數位時代的成功模式。我們的集客式行銷法精準抓住消費者的「所需」，告別傳統行銷法漫無目的的大海撈針，透過行銷漏斗，精準找出分眾並深化經營。集客團隊根據每個企業不同的性質、產品與服務，以靈活的調整，為企業找到最合適的行銷方式。想要打造品牌長久競爭力，並且創造有感收益嗎？歡迎免費顧問諮詢，為讓集客數據行銷您創造出最有效的電商行銷策略。

《數位企業變革之路－2017台灣 CMO 洞察報告》，是一份根據DMA台灣數位媒體應用暨行銷協會與勤業眾信聯合會計師事務所（Deloitte）合作發表的報告。在這份報告之中，有接近七成的企業打算將數位行銷的預算在未來一年增加，另一方面，也有七成企業表示無法招募到合適的數位行銷人才。

資誠會計師事務所（PwC）蒐集了國內228家企業CEO對於未來經濟前景、多項議題的想法和趨勢，在今年3月19日發布《2018資誠台灣企業領袖調查報告》中，可以看見 46%臺灣CEO認為數位化人才難覓。

這兩年的報告皆指出企業近年已經認知到數位轉型的必要，但在招募數位人才方面，並不是那麼順利，這究竟是台灣缺乏數位人才，還是產業沒有提供足夠的薪資和企業環境給這些「數位人才」呢？以下整理出企業對於數位人才常有的兩大迷思。

迷思一：公司規模要大，才能請數位行銷人才

台灣許多中小企業主對於聘請數位人才的迷思之一，就是誤以為要規模大的公司，才足以發展一個「數位行銷」部門。

面對數位轉型的趨勢，許多企業主已經意識到需要人才來面對這個潮流，但因為對於這個領域不熟悉，導致不清楚該聘用多少的人力來執行數位轉型的計畫。數位行銷範圍廣闊，從SEO關鍵字優化、E-mail行銷、社群行銷等，企業應該要先審視自己本身的需求，再來聘僱適合的數位人才，一個行銷團隊人數的多寡和獲得的效益並不是一個絕對關係。  

迷思二：給香蕉，只請得到猴子

在整理《2018資誠台灣企業領袖調查報告》的問卷後，可以發現「產業不符趨勢」是人才難覓的主要原因，其他的原因有公司福利不佳、企業規模太小等。透過這些問卷，可以推測出擁有數位才能的求職者在求職時，注重的不只是薪資和福利，還有該產業未來的職涯發展是否樂觀。

另一方面，我們觀察了許多求職網中，中小企業主提供給數位行銷人才的薪資，大多數低於行銷市場的平均薪資，或掛名面議，但招聘的條件卻又要求職者十項全能。如果企業只願意提供香蕉，自然只能吸引到猴子。

如何找到我要的數位人才？

數位化科技如人工智慧、AR正在崛起，你的企業已經儲備好戰力來面對這個潮流了嗎？還是會在這波潮流中，漸漸消逝呢?

找尋數位行銷人才之前，應該先釐清自己需要的行銷方式，再來評估你是單純需要經營社群的小編，還是需要同時兼任設計，或同時也要精熟數位廣告投放，依據你開出的需求，自然會在薪資上有差異。

另一個值得注意的部分是，一位數位行銷求職者在職場的年份高低並不一定會和他的行銷能力呈高度關聯，尤其是在需要因應快速變化的網路時代，他過去實際的戰績和對於時事的敏銳思維，才是你評斷「數位行銷人才」較佳的標準。

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本篇文章集客數據行銷從會員經營指標中最重要的顧客終身價值切入，為您進行深度的會員經營分析，協助各企業了解何謂會員經營、如何看待會員經營、會員經營的步驟並提供幾個經典的會員經營案例，以提高與顧客的品牌親密度！無論您是電商、零售業或是其他行業，只要您想要讓顧客對您的品牌愛不釋手，都適合看這篇文章的觀點喔！

為何要經營會員? 會員經營的好處?

只要論及會員經營，就不得不探討到20/80法則。所謂20/80法則就是指在您的所有會員中，前20%的會員會佔了一個品牌80%的業績，代表這20%的會員就是您業績的主力來源，尤其一個越成熟的品牌，越能看到20/80法則的現象。   根據哈佛商業評論中提到「新客開發成本比舊客高出 5 倍」，而 Stitch Labs 的調查也發現：

1. 回購客佔總體客數僅 12 %，但消費卻佔總體收入的 25 %。
2. 回購客相較於新客，客單價高出 15 %，一年內消費多 120%。

上述種種證據都證明了對於品牌來說，經營會員是增加營收的、創造利潤的一種方法。集客數據行銷認為，再面對多變與競爭的市場，會員經營絕對是穩定業績基本盤的關鍵。   簡單來說，會員經營就是營銷方式的一種，設法將新客變熟客，再進一步提高熟客貢獻度變成 VIP 顧客。如同上面的研究數據所顯示，讓新客首購的成本比創造熟客再回購的成本高出許多，所以既然已經花費了成本獲取了一個新客首購，就要想辦法讓他不只買這一次，而要持續回購變成熟客，在生命週期內僅可能拉高這名客人的貢獻度，也就是拉高顧客終身價值。   延伸閱讀：

• 【會員經營】解析RFM顧客分群法 找出誰是你的VIP客戶！
• 【會員經營】RFM顧客分群後，下一步該如何擬訂策略 ?

而以下將為你講解何謂顧客終身價值以及該如何將此觀念與會員經營結合，有興趣的讀者歡迎繼續往下看喔！  

顧客終身價值（Lifetime Value）是什麼？

顧客終身價值（Lifetime Value，簡稱 LTV）可被視作個別顧客能提供給企業的價值總和，主要被區分為以下三種：

• 歷史價值：目前為止顧客已實現的價值。
• 當前價值：若顧客不改變當前行為模式，所能給公司帶來的顧客價值。
• 潛在價值：若企業通過有效的銷售調動改變顧客購買的積極性，或促使顧客向他人推薦產品和服務，從而增加的顧客價值。

最早 Ford 車廠應用顧客終身價值，估算出潛在汽車顧客終身價值的公式：顧客一生購買車數 × 平均價格。Ford 推算出平均能從一位顧客取得的服務費用，並將之運用在改善銷售與服務程序，提高顧客忠誠度來建立競爭優勢的策略，透過每降低 1% 顧客流失率，每年就得以增加 1 億美金的利潤。  

顧客終身價值（LTV）可以幫助企業評估：

• 了解個別顧客創造利潤的潛力
• 協助企業制訂有效的會員行銷策略
• 有效配置行銷資源
• 提升企業獲利空間

從 Ford 的例子中我們可以了解到，企業不該只是從顧客單次購買產品貢獻多少利潤，來衡量顧客提供的整體效益，顧客終身價值強調顧客完成單筆交易後，並非就此與企業結束關係，而是聚焦在取得顧客後，針對顧客潛在需求提供更多的附加價值，並且去思考如何設計出延續顧客價值的方法，與現有顧客建立更長期的關係，創造重複購買，甚至開拓口碑效應帶入更多的新客源。

若以顧客終身價值的角度來進行顧客經營，企業應該在服務顧客時看見顧客身上的潛在價值。

  舉例像是全家便利商店的咖啡，上班族每天早上需要一杯 70 塊左右的咖啡提神，當其出現在全家便利商店面前，店家該看到其可提供的價值便不只是一天或是偶爾的 70 塊，而是透過集點方法或是其他誘因，使其一個月裡的 22 天都在全家便利商店買咖啡，並由此作為經營目標的起點，開發更多價值。   維持現有顧客的成本，通常遠低於獲取新客，而現有顧客存留率的增加，通常能比創造新客帶來更多利潤。因此企業在關注每季銷量時，不得不關注舊客存留率，甚至是仔細研究銷量貢獻結構，企業便會驚覺舊客提供利潤的潛力。  

顧客終身價值（Lifetime Value）為何重要？

在不顧及顧客終身價值（LTV）的情況下，企業很自然地會將顧客完成單次消費作為消費流程的終點，但在扣除高昂的顧客取得成本後，會發現利潤與成本的投入相比下是非常不利的，更不用說在顧客產生轉換前，還需要經過激烈的品牌競爭，投入多少的行銷資源。如同第一段所述，找到一個新客戶的成本比經營現有客戶高出五到十倍。此外，當客戶已經熟悉公司及其產品時，企業需要投入的廣告費用也會顯著降低。現有客戶能產生的收益也比新客戶高出67％。   被企業忽略的顧客終身價值（LTV），其實是企業能獲取更長期且更大量的獲利來源，在成功獲客並使顧客產生轉換後，企業應該去思考如何透過深度會員經營，拿下個別顧客所能創造的利潤價值總和，思考如何提高及延長顧客的消費意願。   維持現有客戶的成本較低，但相對地他們也對企業抱有更高的期望，期望企業更能滿足他們的需求。因此企業必須要有會員經營策略，以進行會員分層、會員管理等，否則在消費者富有眾多選擇的年代，就很難擔保不會輸給新興競爭對手。   本文將解析顧客終身價值（LTV）能夠為企業帶來什麼價值、如何進行顧客終身價值分析，並且分享透過會員經營提升顧客忠誠度的實際案例。

如何利用顧客終身價值的思維作為會員經營策略？

進行顧客終身價值分析（LTV），主要分作以下四大步驟：

會員經營步驟 一、收集顧客資料和數據

想要完成顧客終身價值分析，第一步便是去檢視現有的顧客資料和數據，這關乎到企業是否有長期在累積自有數據。顧客終身價值的概念其實就是品牌會員經營，因此若品牌缺乏自有數據的累積，便無從去分析客戶潛力，很直接地影響到企業未來的營運利潤發展。   透過線上、線下客戶資料的整併，如網站後台數據、數位廣告活動、銷量和來店資訊等，企業可以建立出一套高價值的顧客終身價值模型，但這些皆取決於品牌有在累積自有客戶資訊的基礎上。  

會員經營步驟 二、定義和計算終生價值

透過統計顧客取得成本、顧客平均消費金額、顧客留存率、回流次數、購買頻率、購買終身週期、總消費金額、成本、淨收益等等可以製作出顧客終身價值的圖表，並以此進行投資及成本利潤分析。  

會員經營步驟 三、顧客分層

透過顧客分層可以幫助企業釐清不同層級的顧客潛力，針對各層級或不同特徵的顧客群，投入對應的成本，設計個別的行銷訊息，以此在符合成本利潤的前提下，建立長期顧客關係。  

會員經營步驟 四、開發對應的會員經營策略

在開發會員經營策略時，企業可以在把握顧客分層的重點下，針對較清晰的顧客特徵來進行策略經營。   此外，企業在了解個別顧客終身價值的情況下，也可以更明確地了解到顧客能夠提供的價值極限在哪？如何在符合成本利潤的情況下，進行更多的投資，以提升顧客貢獻效益的空間。  

總結：企業可以調整深度會員經營的步驟以及方向

• 調整銷售及服務流程，降低顧客流失率。
• 設計會員經營策略，增加顧客忠誠度，刺激顧客回流次數
• 開發附加價值，提升顧客平均消費金額
• 掌握會員分級，透過對應的行銷策略創造更長期的營收
• 使顧客清楚了解透過參與企業的會員經營計畫能夠獲得什麼樣的利益
• 降低顧客參與會員策略的門檻與不便

案例分析—— 如何打造吸引人的會員制度

Best Western Hotels

Best Western Hotels 是全球最大的連鎖酒店之一，主要客群為家庭和商務旅客。為了鼓勵客戶持續消費，Best Western Hotels 率先開發了獎勵計劃，針對客戶忠誠度提供獎勵，並持續尋找增加會員資格的方法。   此外，Best Western Hotels 擁有大量的客戶數據，在分析數據後，Best Western 開始使用電子報行銷作為他們與舊客進行聯繫的管道。Best Western Hotels 更與其他公司合作設計了客戶利益聲明，讓客戶輕鬆了解自己能產生的收益。  

Boloco

Boloco 是一家墨西哥捲餅製造商，他透過簡單的積分系統，在消費 50 美元後為消費者提供免費兌換物品。通過輕鬆積累積分，Boloco 成功說服許多客戶註冊獎勵卡並經常性使用。  

Amazon

Amazon 設計出 Prime 忠誠度計劃。該計劃為客戶提供專屬的會員服務，像是所有購物享有兩天免運服務等等。儘管會員支付費用高，但由於客戶可以清楚看到自己節省的金額，從而更頻繁地購買產品。  

Ameriacn Express

  Ameriacn Express 通過與數十家零售商建立合作夥伴關係，使客戶可以輕鬆地在他們習慣購物的地方兌換獎勵，也藉此在忠誠度計劃方面取得了巨大成功。

延伸閱讀：

• 【會員行銷】從顧客生命週期看會員經營 讓每一個會員都成為驅動企業成長的最佳武器
• 【行銷趨勢】2021消費者行為洞察 – 混沌式的消費者購物旅程  

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台灣人每天平均上網時間約8小時，足足占了一天中的3分之1，無論是辦公、等公車、吃飯幾乎都離不開網路，要如何將商品廣告呈現在網路使用者面前，成為了企業一大課題。而Google做為全世界最多使用者的搜尋引擎，自然是品牌投放廣告取得曝光的最佳渠道之一，其中的GDN廣告更是能觸及網路上90%的使用者，接下來就讓我們來認識GDN廣告，一同踏入數位多媒體廣告的世界。

Google聯播網是什麼？品牌曝光不可或缺的廣告版位

Google聯播網泛指所有能顯示廣告的版位，包括Google網站及其他數百萬個與Google合作的網站，我們可以透過競價來競標廣告曝光在目標使用者瀏覽頁面上的機會。而根據廣告顯示位置，可以進一步區分為搜尋聯播網與GDN廣告2種。

搜尋聯播網是什麼？

搜尋聯播網（Google Search Network）的廣告，主要顯示在Google搜尋結果（包含：Google 地圖、Google 購物和 Google 圖片）或是其他與Google合作的搜尋網站中，當使用者輸入關鍵字時， Google會透過演算法分析其搜尋意圖，並呈現適當的廣告給使用者，有可能是文字搜尋結果或是直接以產品圖排列呈現，我們常投放的關鍵字廣告也屬於其中一種類型。

GDN廣告是什麼？

GDN廣告是多媒體廣告聯播網（Google Display Network）的縮寫，顯示在包括YouTube、Gmail，以及網路上數以萬計合作網站中的廣告欄位。GDN廣告能透過3,500萬個合作網站，觸及世界各地90%以上的上網人口，大量曝光並吸引他們點擊廣告，是數量最多也最有效的廣告投放方式之一。

企業可以透過聯播網設定，自由選擇要使用搜尋聯播網、多媒體廣告聯播網或是兩者一起使用，以此在Google聯播網上取得更好的廣告成效。

GDN廣告投放有哪些優勢？解析3種廣告效益

相較於搜尋聯播網，GDN廣告支援更多的廣告格式與曝光版位，擁有多項投放優勢，以下列出3點GDN廣告優勢，協助品牌評估投放GDN廣告的效益。

GDN廣告優勢1：精準再行銷

透過在官網埋設追蹤代碼，品牌方可以使用GA4追蹤使用者在網站上的行為，當他執行特定動作、點擊商品連結時，就會被記錄下來，並經由GA4分析數據，製作再行銷名單，品牌投放GDN廣告就可以導入資料，讓有購買意願的人看到廣告，執行精準再行銷。

GDN廣告優勢2：導流成本低

相較於投放高競爭的關鍵字廣告，GDN廣告目標受眾下的好，能用更少廣告預算達到相同的導流成效，將廣告投放在受眾常出沒的網站或論壇上，搭配吸睛圖片與行銷標語，能更快速的吸引使用者目光，使其主動點擊廣告。

GDN廣告優勢3：提升品牌信任感

GDN在台灣的合作夥伴包含許多使用者喜好瀏覽的網站，例如天下雜誌、商業週刊等數位媒體網站，以及Mobile 01 、巴哈姆特等網路論壇，甚至連手機應用程式中都有版位可供企業曝光，長期曝光之下，久而久之就能影響使用者對品牌的認知，相較於沒打廣告的新品牌，更容易產生信任感。

認識各項GDN廣告形式，掌握GDN廣告製作原則

GDN廣告類型1：回應式多媒體廣告

Google廣告中最常見也是最強大的廣告形式之一，企業只需要提供最多15張圖片、5個標題以及5種文案，Google會自動將上述素材組合出符合意圖的廣告，並使用機器學習模型，分析過往相似廣告的成效紀錄，找出圖片、標題、文案3者間的最佳搭配。簡單快速的操作方式，非常適合缺少人力及時間製作廣告素材的企業，大幅提高投放廣告效率。

此外，回應式廣告有別於上傳式廣告，有嚴格的圖片大小限制，回應式廣告可以根據廣告空間的大小，自行調整外觀大小及橫豎格式，因其不受版面及位置限制的特性，相較於其他廣告形式，有更多的機會能搶佔版面。

GDN廣告類型2：圖像廣告

上傳式圖像廣告可以選擇自行設計的圖像建立廣告，其圖片限制較多，但相對的可以自行掌控廣告素材，製作出有質感且獨特的廣告。想要獲得最佳成效，需要遵守以下規範：

高品質圖片素材： 確保素材在任何裝置都有良好的效果，建議使用清晰明瞭的單一圖片作為主題，讓受眾一眼就能明白廣告意圖。

圖片尺寸： Google提供的廣告版面眾多，可以根據想要投放的廣告版面裁切成合適大小。不過如要確保廣告在高解析度的螢幕上也能完美呈現，建議上傳雙倍的圖片尺寸大小，例如300 × 250的版位就需要上傳 600 × 500 的圖片。

內容規範： 上傳的素材需要遵守《Google 廣告政策》規範。

GDN廣告類型3：影片廣告

此類廣告會將影片廣告投放在合適的聯播網上，類似於YouTube點擊影片時，需要先等待5秒鐘才能略過的影音廣告，方案有可略過的串流內廣告、不可略過的串流內廣告、動態內影片廣告、串場廣告、串流外廣告、刊頭廣告6種形式，在投放廣告前需要先將影音素材上傳至YouTube才能製作廣告。

GDN廣告客群選擇怎麼做？善用GDN廣告「指定目標功能」

GDN廣告龐大的網路廣告流量，讓企業可以接觸到數量眾多的網路使用者，但漫無目的投放廣告無疑是亂槍打鳥，為了節省廣告預算，並在適當的時機將廣告呈現在使用者前，我們就需要透過GDN的指定目標功能，來觸及與廣告目標一致的消費者，以下分別介紹3種行銷標的，並介紹GDN如何運用「指定目標功能」來達到想要的效果。

1.想要打響知名度

新品牌或產品上市時，需要告知廣大的消費者，藉助GDN廣告的功能提高曝光率，在目標客群間提升品牌知名度。

指定客層

GDN根據企業提供的目標客群資料分析，例如：年齡、性別、職業等資訊，並將廣告呈現給相對應的使用者。

興趣相似目標對象

GDN透過分析使用者的興趣愛好、生活習慣等要素，內建上百種區分類別可供企業選擇投放目標。

自訂興趣相似目標對象

若是無法在內建的區分類別中，找到合適的使用者，或是認為原先的區分太廣泛，想找出更精準的目標使用者，也可以使用自訂興趣目標對象，來觸及利基市場的消費者。

2.影響購物決定

透過GDN與有購買意願的消費者接觸，吸引使用者點擊查看商品，提高消費者購買產品的機率。

潛在目標消費者

同樣也有上百種目標消費者分類可供選擇，協助您觸及曾搜尋過類似產品的使用者，這些使用者大多距離下定決心購買還差一步，有較高的購買意願與成交率。

自訂意願目標對象

若是找不到期望的投放目標類別，也可以選擇自行區隔客群，只需要輸入能代表目標客群的關鍵字或相關網頁，就可以自行定義投放目標。

類似目標對象

分析曾經點擊廣告的使用者，根據這些使用者近期瀏覽過的頁面或可能的興趣愛好，以此為基礎找出有相似行動的使用者，並投放廣告吸引其注意。

3.鼓勵使用者採取行動

品牌可能觸及同一個使用者多次，但受眾因為各種原因，遲遲無法下手購買商品，企業可以藉由投放促銷廣告來吸引他們購買。並針對曾經點擊過廣告，或是瀏覽過官網的使用者，投放商品廣告，此外企業也可以自行提供資料，建立再行銷名單。

標準再行銷

鎖定曾瀏覽過企業網站的舊訪問者，當他們造訪其他網站或應用程式時，投放合適的促銷廣告，激起他們的購買欲望。

動態再行銷

同樣是鎖定曾瀏覽過官網的使用者，不過企業能預先上傳想要投放的產品資料清單，系統會自動抓取相關資料，產生對應再行銷的商品廣告，可以不用額外建立廣告活動、整理再行銷名單，提高工作效率。

GDN內容比對是什麼？找出合適版位的關鍵

除了指定目標功能外，GDN內容比對也是企業在投放廣告時，可以設定的項目，可供選擇的因素有關鍵字或主題、刊登位置等，Google會透過分析網站內容來找出與設定相符的主題，並將廣告投放至該網站上，以下個別介紹2種設定選項。

關鍵字或主題

根據品牌設定的廣告主題及關鍵字，挑選符合主題的頁面投放，由於與頁面內容一致性高，對使用者來說能有更好的閱讀體驗，也更容易吸引目光。舉例來說：廣告群組的主題為「運動相關」，關鍵字中有設定「乳清蛋白」、「健身好處」等關鍵字，Google就會自動尋找多媒體聯播網中有相似主題或字符的網站放送廣告，順利觸及潛在客戶，有效增加促成轉換的機會。

刊登位置

根據品牌的廣告設計，指定希望刊登廣告的位置，例如只投放在特定網頁、手機應用程式、Youtube，或是投放在網頁中指定的版位。

GDN廣告費用怎麼算？計算原則完整說明

Google的廣告是以競標的方式來決定誰能買下曝光在使用者面前的機會，一般會建議企業準備每個月30,000以上的預算，最少投放3個月才能有較佳的成效。而Google Ads主要評估計價費用的方式有：

• CPC單次點擊成本 ：廣告被點擊時所需的成本。
• CPM千次曝光成本 ：廣告曝光1千次時所需的成本。
• CPA單次行動成本 ：目標使用者經由廣告完成購買行動時支出的成本。
• CPV單次觀看成本 ：目標使用者觀看企業影音廣告時支出的成本。

而GDN廣告著重於曝光與導流，大多以CPC和CPM做為出價策略的計價標準，企業可以透過設定平均每日預算選擇合適的出價策略，待預算使用完畢後Google會自動停止投放廣告，無需擔心會有超出預算的狀況。

GDN廣告案例設定教學，讓你初次投放就上手

在對GDN廣告有基礎的認識後，接下來就由我們來實際使用Google Ads，投放數位廣告吧！

步驟1：登入／連結 Google Ads 帳戶， 新增商家資訊

初次使用需填入企業基本資料，並提供官網網址以及YouTube、應用程式等帳戶

設定廣告活動前，請先切換成專家模式，才能進行更詳細的操作。

步驟2：根據行銷標的選擇對應的廣告目標

根據目標不同，Google推薦的廣告活動類型也會有所不同。（企業可依照目標選擇）

步驟3：選擇符合企業需求的廣告活動類型

本案例選擇GDN多媒體廣告

步驟4：選擇廣告投放地區及目標客群語言

選擇地區及語言或其他更加詳細的設定，進一步過濾目標客群

步驟5：設定每日平均廣告投放預算及出價策略

每日廣告花費並非固定為平均金額，換算下來整個月的花費約落在每日平均預算×30.4

步驟6：指定目標受眾及投放位置

需要特別注意若是將指定目標設定的範圍太過細分，會因能投放的使用者太少，導致廣告呈現在使用者的機會降低，甚至是無法投放。

選擇指定目標客群的特徵區隔，並提供關鍵字、主題及刊登位置

刊登位置通常會選擇潛在客戶時常瀏覽的網站或是直接投在競業網站中，例如：宣傳競業產品的部落格等網站，當使用者閱讀相關文章時，同時讓我們的廣告資訊也能一併曝光。

步驟7：製作回應式多媒體廣告

選擇回應式多媒體廣告，如果選擇上傳多媒體廣告就只能製作靜態圖片廣告

步驟8：大功告成！發佈GDN廣告

最後只要點選廣告確認付款後就大功告成啦！上線前會先經過Google審查，時間約為1個工作天，若是廣告遲遲沒有開始投放，可以查看廣告審查狀態，再視情況尋求協助。

GDN廣告投放看似簡單，但後續的操作及優化才是真正的困難之處，不過相信各位在閱讀過本文後已經對GDN廣告有基礎的瞭解，若是對自己投放廣告缺乏信心，擔心投入的廣告預算沒成效打水漂，也可以考慮找專業的品牌策略公司投放廣告。 

集客數據行銷｜協助您優化數位廣告、解決成效不彰的困境

集客數據行銷 Inbound Asia是一家專注於品牌數位建設和整合式行銷策略計畫的公司。我們擁有多個事業體能協助各大企業解決行銷上的難題，包括品牌策略、SEO操作、廣告投放、網紅行銷、社群經營等多項服務，並有專業且經驗豐富的廣告投手團隊，為企業優化廣告、節省成本、找出潛在目標客戶，提高廣告效能，為企業提升流量及業績。

數位廣告市場競爭激烈，單純依賴數位廣告行銷略顯不足，需要有完整的品牌行銷策略，才能讓企業在市場上立於不敗之地，而我們擁有專業技術與經驗，為您提供一站式的品牌策略顧問服務，協助企業更精準有效的規劃行銷策略。

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GDN 常見問題（FAQ）

Q：GDN 是什麼？
A：GDN（Google Display Network，多媒體聯播網）是由超過 200 萬個網站、App 與 YouTube 組成的廣告版位網絡，可觸及全球約 90% 的網路使用者，以圖像或影音形式呈現廣告。

Q：GDN 和搜尋廣告差在哪？
A：搜尋廣告是「使用者主動搜尋關鍵字」時出現，屬於高意圖、直接導購；GDN 是主動把廣告推送到使用者正在瀏覽的內容旁，意圖較低但觸及廣，適合品牌曝光與再行銷。

Q：GDN 適合什麼情況投放？
A：三種情境最適合：① 品牌新上市需要大量曝光；② 再行銷（把看過網站卻沒轉換的人追回來）；③ 開發尚未意識到需求、還不會主動搜尋的潛在客群。

Q：GDN 有哪些鎖定方式？
A：常見包含關鍵字鎖定、主題鎖定、興趣／親和力受眾、目標對象名單（客戶名單比對）、類似受眾，以及再行銷名單；也可指定或排除特定版位（網站、App）。

Q：GDN 成效不好怎麼優化？
A：先排除低品質版位（App 誤觸流量常見）、設定曝光頻率上限避免疲乏、依裝置與版位分開檢視數據，並強化素材與到達頁一致性；若目標是轉換，建議優先投再行銷名單而非廣泛受眾。

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