不可錯過!7個B2B企業社群行銷案例

B2B行銷非常棘手,但在與具有高技術知識的人打交道時,它的技術層面又超越了傳統的2C行銷策略。 另一個棘手的原因是,B2B的採購通常不是一由個人的決定,而是整個企業團隊或是採購部門評估功能後的決定。 然而,B2B行銷目標不只一個,它可以是觸及目標受眾,或者是引發需求、接觸潛在顧客以及最直接的採購銷售。

 

對於每個B2B行銷人員來說,社群行銷是不可少的任務之一,因為它可以幫助提高品牌知名度,協助公司與外部建立關係:公司、合作企業、媒體、現有或是潛在客戶,甚至和產業的意見領袖(KOL)聯繫。在數位時代的今日,我們可以這麼定義,每個成功的企業都需要強大的社群媒體意識和發揮網路的影響力。品牌必須參與並在社群媒體平台上產生影響。

 

繼B2C品牌之後,B2B正在Facebook、Instagram、Twitter、甚至LinkedIn等上出現,2B企業開始意識到它的重要性。集客數據整理以下B2B社群行銷的經典企業成功案例,透過快覽,希望可以給讀者帶來不一樣的啟發。

 

 

1.快桅集團 Mærsk Line

快桅集團(Maersk)出現在各種社群媒體上,在行銷推廣上佔有重要地位。它在Instagram上拍攝了吸引人的照片,在Vimeo、Youtube上拍攝了有趣的短片,在Facebook、LinkedIn、Twitter 分享產業時事以及公司里程碑,他們成功搶佔了所有 B2B社群行銷可行的商業佈局。然而,快桅(Maersk)的最終目標是透過社群互動了解他們的市場並與客戶保持更緊密的聯繫。經過多年的推廣,他們成功與終端消費者以及潛在客戶建立信任。

 

 
 
 
 
 
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Maersk(@maersk_official)分享的貼文

 

為了實現這些目標,他們將重點放在到定期發布分享有關其工作日常、物流的專業,他們也同時分享有關物流人員和職員的小故事。該溝通策略是要知道他們的聽眾好奇什麼並且滿足他們想了解的事情。他們與同時將其以部落格貼文的形式發布,並發起了攝影比賽,以提高客戶參與度。

 

快桅社群媒體經理已經明確表示,他們的社群策略不是在產生銷售,而是在增加與客戶的互動。社群主要定位是與客戶建立緊密關係並滿足他們的需求,而不是增加銷售。確認他們社群行銷的定位,徹底改變了傳統上社群媒體的使用方式。

 

對於快桅來說,社群媒體是一種了解客戶並與他們交流需求的方法,而不是銷售的工具。社群媒體是一種心態,也是一種合作方式。這是快桅的座右銘和信念,他們牢記這一點並將其用作行銷計劃。

 

 

2. Drift  

Drift 的社群行銷案例非常獨特,他們採用對話式行銷( 透過社群聊天機器人以及真人客服)與潛在客戶對話。他們持續對客戶表達關懷和努力做深度溝通,通過社群工具與客戶建立長期的關係以及連結。

 

Drift創建的貼文與受眾相關性非常密切且容易理解,它包含提問、引言、和影片。他們在社群貼文分享客戶的故事,甚至轉發客戶推文。他們花費時間並提供個性化的體驗,除了回答您的諮詢也會回應您的評論。

 

他們的社群媒體是以客戶為導向的策略,而不是以公司為導向。他們將整個公司的工作投入到社交活動中。 Drift的社群策略之所以有效,是因為它具有互動吸引力、客戶驅動力和品牌一致性。它維持了客戶的參與度的熱度,Drift 認為這是公司的優先事項,這是公司社群媒體的巨大優勢。這種社群媒體服務成為另一個B2B行銷的成功案例。

 

 

3.美國運通

美國運通長期以來一直使用社群媒體的力量傳遞資訊以及維持顧客關係。他們最初階段的佈局是聚焦在論壇、部落格上,內容主要為小型企業提供經營管理上的建議,並且提供意見幫助小型企業擴展為大型企業。他們同時在雲端上提供洞察和建議,這同時拉抬了權威以及顧客的忠誠信賴。

 

美國運通 American Express的內容策略為何有效?在透過不斷上傳更新部落格文章,搭配短影片有助於大量提升其粉絲群。他們的論壇不僅幫助了小型企業,而且還幫助粉絲群與其他人以及其他企業建立了聯繫。

 

他們在社群上不斷對話的引起了人們的關注,並隨後成長了其追隨者的數量。美國運通設法通過Facebook等其他平台增強了服務連通性。2012年【小企業大突破】的推出對他們來說是一個新的里程碑。他們可以更好地與受眾展開對話,並積極與他們互動。 AmEx社群媒體策略帶來了潛在客戶名單,並成功地將銷售額提高了30%。

 

 

photo

 

 

4. WeWork

WeWork 成立於 2010 年,是一個以「空間即服務」為核心商業模式的新創公司,將閒置空間承租後,再以二房東身份將這個空間租給有需求的人,舉凡辦公、上課到派對,都是他們服務的對象,而且還打造了 WeWork 生態系的社群,讓 WeWork 會員無論在線上還是線下,都可以快速認識彼此,取得商業媒合的機會,可以說是顛覆傳統對房地產的認知、也是現今廣為人知的共享空間的先驅者之一。截至 2018 年九月,全球約有 19,000 個聯合辦公點,超過 185 億美元的融資。

 

這是一家富有創造力的公司,他們為企業家、自由職業者、初創企業、小型企業提供辦公空間以及商業服務。他們的座右銘是「社群是催化劑」。他們創建了社交渠道,以建立志趣相投的人的社群交流平台。他們的企業精神標語體現了服務精神,「提供了一個美麗的工作空間,一個鼓舞人心的社群。Provide a beautiful workspace, an inspiring community.」

 

 

他們提供了30秒的短片,內容涉及如何有效運用辦公空間、同時規劃精美的工作空間。之所以奏效,是因為他們的座右銘不是推銷產品,而是傳播他們的企業使命並幫助客戶成長。他們同時在社群使用Hashtags標籤幫助客戶分享他們的故事。 WeWork的社群策略之所以有效,是因為它的社群媒體的視覺呈現不僅雅觀舒適,同時具有教育意義,更專注於社群的建設和品牌溝通的一致性。

 

 

5. IBM

IBM的社群媒體曝光度非常強大。作為一家為科技企業的老大哥,他們提供系統軟體、硬體設備、 SaaS 雲端服務。他們擁有標竿的品牌策略,他們使用高質量的照片、影音,搭配社群的熱門標籤、員工側影(protfiles)的露出,並在每個社群行銷活動中展示其品牌理念以及價值。同時,他們佈局部落格、論壇、影音,他們通過強調「共同的價值觀和團結」來建立自己的社群連結。他們的行銷活動是獨特而具有反思的。

IBM IG

IBM的Instagram 帳號

他們的行銷策略為什麼有效?,我們歸納四個要點:

  • 議題管理:根據當前主題和事件來定制內容。
  • 企業透明:展示了組成公司的人員,進度和流程。
  • 價值統一:他們認為理性與科學可以改善人類社會現況,同時在社群媒體的貼文也表明這一點。
  • 即時性:他們的社群策略是及時的,同時品牌價值的傳遞是一致的。

 

#DeveloperDiaries

IBM #DeveloperDiaries

 

 

6. AGCO 愛科

AGCO愛科 是一家美國農用設備製造商,總部位於喬治亞州杜魯斯。在正式跳入社群媒體行銷之前,他們已經進行了一系列的社群測試:他們分析了不同社群平台觀眾,並在社群媒體 和YouTube上發布了短片。 他們同時也在YouTube上傳教學影片,展示如何使用他們的機器。

 

AGCO愛科長期向們的受眾提供了這些影片剪輯,如今在各種社群媒體平台上吸引了許多粉絲。他們同時還與經銷商合作,為農民提供行銷工具和培訓。這種參與不僅可以提升宣傳力度,還可以提供聽眾個性化的銷售接觸點。

 

 

7. Marketo

作為Adobe 的子公司,Marketo 他們為中小型企業甚至大型企業提供行銷自動化和銷售軟件。他們在社群用發人深思的圖文、引言作為是B2B行銷手法。當其中內容是由客戶、KOL或演講者製作時,同時帶來了許多流量、觸及以及討論度。他們甚至使用主題標籤,並使其成為每週一次的行銷主題系列。

 

他們向受眾提供許多有用和有益的閱讀材料。透過社群使它們使讀者可以點擊到他們的部落格並繼續閱讀更多相關的訊息。文案內容融合了幽默、勵志引言和短片,並且擁有紮實的粉絲群。許多大型本土企業像印度最大的美食外送平台Swiggy、租車網Ola 開始將Marketo納為解決方案中。

 

 

 

總結

以上是集客數據整理的一些B2B社群行銷案例。這些社群行銷策略的長期佈局不但幫助他們建立良好的客戶基礎,也同時理清企業溝通的目標受眾。上述提到的B2B企業案例,他們的絕大部分的目標是鎖定小型企業,協助他們擴展業務並幫助他們成長

 

這些B2B策略和以及社群行銷手法成功建立了良好的顧客關係以及緊密連結,這些B2B品牌的社群重點不是在增加銷量,而是建立消費者的信任感無論您是向個人戶還是企業團隊販售產品,參與其中的都是「人」,而這也是建立社群影嚮力的基礎單位,B2B企業透過滿足潛在顧客需求以提升信賴關係,這有助於建立人與人之間的互動。

 

 

雖然在進行社群行銷,照片、圖像和短片的運用雖然十分重要,但是社群的重點便是花時間與觀眾互動同時,要將受眾「當作人而非企業」來對待,如此更有助於與跟潛在客戶展開深度對話以及建立信任關係。

 

透過這些成功的B2B企業案例中,我們可以這麼總結,B2B行銷的終極目標在於建立長期合作關係。所以溝通的主要目的是在於建立信任以及安全感

 

上列七個B2B品牌在開始行銷活動之前進行了大量的市場研究並且深究他們的目標市場,並按照市場需求要提供了產品解決方案。他們的社群行銷溝通的定位非常明確,同時每個活動、目的都緊扣著行銷目標,並維持品牌溝通的一致性。這些努力以及「一對一的行銷互動」不但增加了他們的銷售業績,並使他們進而發展了不一樣的社群商機。

 

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安東尼 Antonin

本名陳宥任,畢業於法國IESEG 科學經濟管理學院,現為集客數據行銷的品牌行銷經理,致力推廣國際數位行銷知識給更多台灣中小企業。

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