什麼是集客式行銷 Inbound Marketing? 跟推播式行銷 Outbound Marketing 的差異是什麼?

集客式行銷

Inbound Marketing & Outbound Marketing是什麼意思?

在網路世代的演變下,過去行銷常用對消費者定義的 AIDMA 法則 (Attention 注意、Interest 興趣、Desire 欲望、Memory 記憶、Action 行動)逐漸轉向為以網路搜尋行為導向的 AISAS法則(Attention 注意、Interest 興趣、Search 搜索、Action 行動、Share 分享)。

 

我們清楚意識到,現代社會消費習慣的改變,從以往「被動的接受廣告資訊」,轉變為「主動搜索相關資訊、在購物後分享購物體驗。」前者的行銷模式演變成為推播式行銷(Outbound Marketing),而後者則發展出集客式行銷(Inbound Marketing)

 

本篇文章將為讀者快速整理 Inboundmarketing 以及 outboundmarketing 的概念異同。

 

Outbound Marketing 推播式行銷是什麼?

Outbound Marketing  //圖:Robert Kung

 

Outbound Marketing 一般被稱為推播式行銷,是指企業主動地、無差別地對任何人用任何方式去曝光他們產品的方法。推播式行銷其實以各種樣貌充斥在我們的生活中,常見的推播式行銷手法如下:

  • 電話推銷:又稱Cold Call,例如我們常接到銀行的車貸電話。
  • 各式廣告:像是在電視、串流媒體、報章雜誌或是高架廣告看板上出現的廣告。
  • 廣告傳單:像是我們平常走在路上收到工讀生發的傳單。
  • 付費搜尋引擎:Google 搜尋頁第一頁前三名的廣告版位。

 

Inbound Marketing 集客式行銷是什麼?

Inbound Marketing  //圖:Robert Kung

 

在劍橋字典中,Inbound這個詞彙有個翻譯叫做「入境的」,就好比「旅客自動入境到國家」,在Inbound Marketing中,它的意思就像「顧客自動入境到商家」。

 

而在行銷領域中,Inbound marketing 這一個詞則是由美國公司 HubSpot 的創辦人 Brian Halligan 所提出。Inbound marketing 翻譯成中文通常被稱呼為:集客式行銷、自來客行銷、博來客行銷、引人行銷。而 HubSpot 創辦人 Brian Halligan 將集客式行銷比喻為「生態」,他認為「動物會自然的往有水有食物的地方聚集,因此只要你的網站具備可以吸引顧客的條件,顧客就自然會從部落格、社群媒體 、搜尋引擎等地方,以最自然的方式匯集到您的品牌。」

 

簡單來說,集客式行銷就是企業以高質量的內容「讓顧客自己找上門來」,而不像傳統的行銷手法-推播式行銷,是「企業主動去找顧客」。而常見的集客式行銷手法如下

  • SEO搜尋引擎優化:讓顧客在搜索引擎上更容易搜尋到商家的網站、部落格或粉絲專頁。
  • 內容行銷:部落格文章、白皮書、EDM、youtube 影片等都算是內容的展現方式。
  • 社群行銷:透過社群當作與粉絲的互動管道,分享好的內容給他們。
  • 口碑行銷:持續使客戶滿意,讓他們推薦給其他親朋好友,最終形成口碑效應。

Inbound Marketing & Outbound Marketing的差別是什麼?

集客式行銷與推播式行銷的差異比較圖

若沒操作好推播式行銷,一方面對顧客來說很騷擾,另一方面對企業自己來說也會有「成本很高」而「效果不好」的問題產生。

如上段所述,傳統的推播式行銷是「企業主動去找顧客」。企業可以利用像是電視、廣播、電話、郵件等各種廣告工具在潛在客戶心中建立印象,以便未來當潛在顧客有需求時,就會馬上想到您的產品。然而,這樣的行銷方式雖然可以在短時間內獲得大量的曝光,但也有較大的風險。因為 Outbound Marketing 的手法比較像是亂槍打鳥,無論消費者是否真的感到興趣,都會把廣告訊息推播出去。因此很容易會引起顧客反感。目前市面上也出現許多「封鎖廣告電話」、「封鎖網站廣告」等的應用程式,而且下載量都非常高,一再地突顯大多數消費者寧願自己上網找商品,也不想一直被廣告轟炸。

 

集客式行銷在顧客「有需求」的時候提供有幫助的資訊,以解決他們的問題並且推薦產品。

相反的,集客式行銷是「讓顧客主動找上企業」。企業透過各種形式將專業的、高品質的內容,有效率的回應消費者的痛點,以在長期持續的吸引潛在客戶並同時累積信任感。集客數據行銷認為集客式行銷有三大精神,分別如下:

 

ㄧ、價值(Value)

真正提升到可以提供給讓顧客滿足的價值,而非只是以誘騙的方式讓顧客上鉤。

 

二、被客戶找到(Get Found)

在各種網絡平台上內佈局(部落格、社交平台、搜索引擎等),讓大家看到你所能提供的價值。

 

三、分析、修正、重複執行(Analysis、Modify & Repeat)

以各種分析工具來分析集客營銷效果,並不斷地重複修正到完善。

 

但集客式行銷也不是完美無缺,其缺點就是短時間看到不出顯著的成效,需要較長時間的累積以及醞釀,並使用數據長期追蹤、優化。

 

 

 

為什麼企業都在用集客式行銷? 集客式行銷的三大優點

 

在了解完推播式行銷以及集客式行銷的定義以及特色,我們來了解一下,使用集客式行銷有甚麼優點,才會造成近五年來各大企業都在流行推廣集客式行銷!

 

ㄧ、有效提升銷售量

由於 Inbound Marketing 是讓顧客是「自行」搜尋到商家,表示,這名顧客本身就有「購買的需求」,只是他正在「搜尋比較」哪個商家最符合他的需求。由於顧客本身就有購買需求,因此在消費意願上本身就較為強烈,因此也容易帶動銷量。

 

二、節省行銷費用

使用 Inbound Marketing的企業,通常會降低傳統廣告的投放量,轉而致力於內容的產出與質量的提升。根據 Content Marketing Institute 的調查顯示,內容行銷的方法與推播式行銷相比,可以協助企業節省 62% 的花費,同時產出 3 倍以上的潛在客戶名單。

 

三、吸引較忠實的客群

只要企業越能解決顧客在問題上的痛點,且不斷透過口碑行銷的方式提升對企業信任度與好感,就能越容易地讓顧客進行回購,形成忠實顧客。

 

 

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集客數據行銷專業顧問利用集客式行銷漏斗,融合 Inbound Marketing 和 Outbound Marketing 的優點,協助企業從網站流量曝光到名單轉換再到會員經營全面優化。

 

行銷策略佈局

 

 

ㄧ、建構正確的行銷漏斗

首先,建置一個正確的行銷漏斗,並透過 SEO搜尋引擎優化、 內容行銷、社群網站行銷、付費廣告等方式來導入流量。

 

二、擬定品牌定位與溝通策略

接著,擬定精準的策略與定位,利用多管道經營的方式與顧客持續互動,以提升品牌認知、轉換顧客。

 

三、拓展會員經營

最後,透過會員經營,延長顧客的終身價值,促使他們再回購,甚至成為口碑大使,為企業發掘新商機、帶來更多的客源!

 

 

結論

雖然我們在網路上看到許多關於集客式行銷優點的文章,但集客數據行銷認為「推播式行銷」還是有重要的輔助性功能,與集客式行銷之間並沒有所謂的優劣之分,而是在於企業該如何在行銷上做策略性的搭配規劃。一個良好的品牌溝通策略會拿捏好 Inbound 和 Outbound 的比重,有時在適當的時機使用推播式廣告增加曝光率,加速品牌能見度,隨後搭配內容行銷社群互動等等,更是一種有效加速集客式行銷的策略方法之一!將 Inbound 和 Outbound 這兩種行銷模式相互搭配,往對的方向和對的顧客溝通,才能將行銷效益最大化!

 

 

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集客數據行銷|集客行銷專業顧問

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安東尼 Antonin

本名陳宥任,畢業於法國IESEG 科學經濟管理學院,現為集客數據行銷的品牌行銷經理,致力推廣國際數位行銷知識給更多台灣中小企業。

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