許多行銷人雖然對創意發想時十分在行、以也十分熟悉各個行銷手法，但是對於追溯於根本最常見的問題「B2B行銷是在做什麼的？」、「B2B跟B2C行銷到底差別在哪?」反而說不出個所以，行銷人對於B2C的行銷方式都研究部完了，更遑論渠道、手段、方式、市場相對比較冷門的2B產業了。   其實重點蓋說，2B產業最大的行銷困難點在於產業分工的精細、行銷的範圍相對窄、溝通的知識門檻相對高，本篇集客數據，將簡單分享過去為2B企業服務的行銷經驗以及未來的行銷趨勢觀察。  

何謂B2B行銷？先了解企業採購邏輯

B2B定義

B2B （business-to-business）是企業對企業的銷售服務的商業關係，我們泛指一家企業的商品或服務販售給另一家企業。  

B2B企業的採購邏輯

既然銷售服務的對象是企業，並不是單一的個體（或是終端消費者） ，所以在採購的決策流程上時間、過程會比較長，B2B公司在採購前會評估很多指標：這其中包含價格、性價比、服務內容、產品規格細節甚至是售後服務以及在產品服務轉移後的後續相容性的問題, 所以B2B銷售業務必須針對購買企業（TA）提供足夠的資源及服務，並了解購買公司的需求。   相對於B2C購買的決策者，大多是「個人」，B2B的採購決策，掌握在企業內多個部門或是一群採購團隊上。因此B2B的行銷方式，從目標、行銷工具的選擇到社群的經營模式、溝通方式都與B2C企業有所差異。  

傳統的B2B過去在銷售過程中，業務需要花許多時間與顧客接觸溝通、教育市場以及商務拜訪。今日的B2B行銷多了數位渠道的曝光，B2B企業可以在官網、部落格、論壇上為故作進行說明、知識內容的分享、產品規格的呈現，減少許多溝通成本同時也減少業務實體接觸的時間成本。

B2B行銷常見方式、B2B採購決策

B2B行銷常見手法

B2B行銷常見的手法包含參加各種國內外展會活動、或是針對媒體進行新品記者會，並在相關媒體上打廣告、舉辦各種線上、線下研討會、直播及經營社群媒體或是官網宣傳。    至於B2B行銷與B2C最大的的差異點在於B2B企業的溝通風格是「專業、深度、有知識性的形象」， 通常在內容行銷上會以專業的白皮書、關鍵報告、資訊圖表（Infographic）、電子報的方式， 使得大家對企業品牌產生專業上的信賴。    

B2B B2C 消費決策大不相同

值得注意的是B2B的客戶不像B2C消費者可以快速直接在網站上，進行購買商業行為， 他們通常需要更長的思考周期，這同時涉及到多個部門的觀點以及決策， 因此B2B企業提供相關專業的內容去協助客戶了解2B產品內容是很重要的一個對話歷程。   這個行銷過程可以用精簡版的集客行銷漏斗來呈現：  

第一階段：流量曝光 => 第二階段：互動再行銷 =>第三階段：轉換銷售。

一般行銷階段會有幾項KPI指標，如何透過媒體或是不同線上渠道曝光，吸引到潛在的消費者進到公司官網，這些都需要行銷人員在了解客戶購買過程後, 設計和確保客戶在購買途徑中得到更多的支持及協助, 並且以內容為導向，以更引人注目的方式講述他們的產品或服務故事，並提供給客戶購買後的協助。  

B2B 行銷趨勢重點

Boston Consulting Group 的管理總監Phillip Andersen 發表了一篇文章為B2B企業整合業務與行銷超級引擎，指出隨著數位行銷以及智慧手機的興起， 行銷人員的角色發生變化。裡面提到透過數位整合行銷協助客戶在決策過程中了解產品，尤其在購買過程的早期階段起著更重要的作用， 行銷人員可以針對他們的需求，提供相關的技術資源協助。   我們將文章B2B行銷目前主要的兩大趨勢:  

ㄧ、個人化的數位行銷：數位行銷策略透過數據分析，加強消費者個人化體驗的佈局 (Personalization)

隨著大數據的盛行，傳統的買名單撒DM、愛家挨戶拜訪及買廣告的方式已經越來越不流行，單純的媒體採購， 買展示型廣告也已經不再是主要方法。 反倒是透過數據分析，精準的制定個人化行銷策略更為顯學。尤其透過Martech行銷工具以及AI方法，可以幫助B2B行銷人員找到每個客戶的潛在需求後，再透過企業進行個人化的數位行銷，夠故數位渠道如數位廣告、社群行銷、edm信件等等，最終開信率、點擊率及轉換率得以提升。   企業必須培養有價值的潛在客戶並加速銷售，透過積攢到的會員數據、網路足跡脈絡梳理的方式（例如 會員數據管理平台 DMP Data Manage Platform)，制定產品推薦、等精準數位廣告，將廣告投放效益極大化。透過不斷的優化修正讓受眾定向精確到每個個體，而不是像過去傳統媒體不定向於某個人群狂撒廣告。   舉例來說，很多公司網站會有自己的AI機制去建立資料庫(DMP)，一旦有客戶曾經到過此網站瀏覽過某Ａ產品，系統會把他的行為及偏好記錄下來，等到下一次此人在其他網站瀏覽網頁時，系統會自動將他感興趣的公司產品廣告投放出來，有機會的引導這位客戶再度到官網去了解產品，甚至到更後面的產品購買。  

二、內容行銷 (Content Marketing): 建立知識權威以及信賴感

提到內容行銷, 這也是B2C很重視的行銷手段, 只是所需要達到的目的並不相同。B2B行銷更重視專業形象的塑造，並建立可靠穩定的信任感。因此提供高價值的內容文章或是白皮書、電子報，進而在在社群平台推廣，這些都是有效收集潛在客戶名單的方式。   至於利用社交媒體平台與顧客聯繫互動，比較常見的有以下操作模式:  

• 知識權威的網紅行銷（Influencer Marketing）: 找一些知名教授或是業界權威當作行銷的媒體管告，有時候相較於傳統的專業媒體，「經典背書」更能建立信任感。
• 影音行銷: 內容行銷目前以影音的方式能有更好的表現，為了更好的吸引到客戶，很多時候輕鬆的俏皮卡通呈現，或是將產品相關的應用及好處，都會是很好的素材內容。

在國際上, Facebook、LinkedIn和Twitter是企業最常用的三種社交媒體, 在中國, 主要是以微信及微博。影音上也別忘了Youtube的重要地位。  

總結

整體而言，由於B2B產品的革新週期速度不像B2C產品這樣的快速，因此每一個的行銷計畫也不會這麼緊湊，對於不喜歡快速工作步調的工作者，也許B2B行銷崗位是個不錯的選擇。   當然，B2B行銷不需要大量傳播，卻需要精準地找到潛在客戶，如何設計你的行銷推廣計畫，讓B2B客戶對你的產品及品牌產生信任，也是B2B行銷工作者不斷努力的方向。向企業用戶傳遞價值觀也是重要的事，不僅僅是承諾，還是種「示範」。整個企業都親身力行的示範品牌的價值觀，才是給企業用戶最好的信任。   延伸閱讀

• 【 B2B⾏銷學 】B2B 和 B2C 行銷邏輯大不同！
• B2B社群行銷不恐慌，2022年你準備好了嗎？ (上)
• B2B B2C B2B2C差異｜用實例帶你瞭解電商經營模式

B2B 行銷 常見問題（FAQ）

Q：B2B 行銷是什麼？
A：B2B 行銷是企業對企業的行銷，客戶是公司的採購與決策團隊而非個人消費者。特色是決策鏈長、參與者多、重視理性評估與信任，成交週期常以月或年計。

Q：B2B 和 B2C 行銷差在哪？
A：B2C 面向個人、決策快、易受情感與促銷驅動；B2B 面向企業、多人決策、重視規格／ROI／風險。因此 B2B 更依賴專業內容（白皮書、案例）、SEO 與業務跟進，而非衝動式廣告。

Q：B2B 行銷有哪些常見方式？
A：集客式（Inbound）：SEO、內容行銷、白皮書、網站名單蒐集；推播式（Outbound）：展會、電話開發、email 開發、廣告。2026 年趨勢是以集客式建立權威與名單，推播式精準補位。

Q：B2B 行銷為什麼要做 SEO 與內容？
A：因為 B2B 買家在接觸業務前，多半已自行搜尋研究過（Google 與 AI 工具）。在關鍵字與 AI 回答中被找到、用專業內容建立信任，等於在決策早期就進入採購者的名單。

Q：B2B 行銷成效怎麼衡量？
A：看漏斗指標：流量與排名（曝光）→ 名單數與名單品質（MQL/SQL）→ 商機與成交金額（Pipeline）。單看流量不夠，要追蹤名單到成交的轉換率與獲客成本。

延伸閱讀：B2B 推播式 vs 集客式行銷、企業 LinkedIn 社群經營指南、免費下載：B2B 獲客戰略白皮書。

延伸閱讀：B2B 與產業應用

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B2B行銷非常棘手，但在與具有高技術知識的人打交道時，它的技術層面又超越了傳統的2C行銷策略。 另一個棘手的原因是，B2B的採購通常不是一由個人的決定，而是整個企業團隊或是採購部門評估功能後的決定。 然而，B2B行銷目標不只一個，它可以是觸及目標受眾，或者是引發需求、接觸潛在顧客以及最直接的採購銷售。

對於每個B2B行銷人員來說，社群行銷是不可少的任務之一，因為它可以幫助提高品牌知名度，協助公司與外部建立關係：公司、合作企業、媒體、現有或是潛在客戶，甚至和產業的意見領袖（KOL）聯繫。在數位時代的今日，我們可以這麼定義，每個成功的企業都需要強大的社群媒體意識和發揮網路的影響力。品牌必須參與並在社群媒體平台上產生影響。

繼B2C品牌之後，B2B正在Facebook、Instagram、Twitter、甚至LinkedIn等上出現，2B企業開始意識到它的重要性。集客數據整理以下B2B社群網路行銷的經典企業成功案例，透過快覽，希望可以給讀者帶來不一樣的啟發。

1.快桅集團 Mærsk Line

快桅集團（Maersk）出現在各種社群媒體上，在行銷推廣上佔有重要地位。它在Instagram上拍攝了吸引人的照片，在Vimeo、Youtube上拍攝了有趣的短片，在Facebook、LinkedIn、Twitter 分享產業時事以及公司里程碑，他們成功搶佔了所有 B2B社群行銷可行的商業佈局。然而，快桅（Maersk）的最終目標是透過社群互動了解他們的市場並與客戶保持更緊密的聯繫。經過多年的推廣，他們成功與終端消費者以及潛在客戶建立信任。

為了實現這些目標，他們將重點放在到定期發布分享有關其工作日常、物流的專業，他們也同時分享有關物流人員和職員的小故事。該溝通策略是要知道他們的聽眾好奇什麼並且滿足他們想了解的事情。他們與同時將其以部落格貼文的形式發布，並發起了攝影比賽，以提高客戶參與度。

快桅社群媒體經理已經明確表示，他們的社群策略不是在產生銷售，而是在增加與客戶的互動。社群主要定位是與客戶建立緊密關係並滿足他們的需求，而不是增加銷售。確認他們社群行銷的定位，徹底改變了傳統上社群媒體的使用方式。

對於快桅來說，社群媒體是一種了解客戶並與他們交流需求的方法，而不是銷售的工具。社群媒體是一種心態，也是一種合作方式。這是快桅的座右銘和信念，他們牢記這一點並將其用作行銷計劃。

2. Drift  

Drift 的社群行銷案例非常獨特，他們採用對話式行銷( 透過社群聊天機器人以及真人客服)與潛在客戶對話。他們持續對客戶表達關懷和努力做深度溝通，通過社群工具與客戶建立長期的關係以及連結。

Drift創建的貼文與受眾相關性非常密切且容易理解，它包含提問、引言、和影片。他們在社群貼文分享客戶的故事，甚至轉發客戶推文。他們花費時間並提供個性化的體驗，除了回答您的諮詢也會回應您的評論。

他們的社群媒體是以客戶為導向的策略，而不是以公司為導向。他們將整個公司的工作投入到社交活動中。 Drift的社群策略之所以有效，是因為它具有互動吸引力、客戶驅動力和品牌一致性。它維持了客戶的參與度的熱度，Drift 認為這是公司的優先事項，這是公司社群媒體的巨大優勢。這種社群媒體服務成為另一個B2B行銷的成功案例。

3.美國運通

美國運通長期以來一直使用社群媒體的力量傳遞資訊以及維持顧客關係。他們最初階段的佈局是聚焦在論壇、部落格上，內容主要為小型企業提供經營管理上的建議，並且提供意見幫助小型企業擴展為大型企業。他們同時在雲端上提供洞察和建議，這同時拉抬了權威以及顧客的忠誠信賴。

美國運通 American Express的內容策略為何有效？在透過不斷上傳更新部落格文章，搭配短影片有助於大量提升其粉絲群。他們的論壇不僅幫助了小型企業，而且還幫助粉絲群與其他人以及其他企業建立了聯繫。

他們在社群上不斷對話的引起了人們的關注，並隨後成長了其追隨者的數量。美國運通設法通過Facebook等其他平台增強了服務連通性。2012年【小企業大突破】的推出對他們來說是一個新的里程碑。他們可以更好地與受眾展開對話，並積極與他們互動。 AmEx社群媒體策略帶來了潛在客戶名單，並成功地將銷售額提高了30％。

4. WeWork

WeWork 成立於 2010 年，是一個以「空間即服務」為核心商業模式的新創公司，將閒置空間承租後，再以二房東身份將這個空間租給有需求的人，舉凡辦公、上課到派對，都是他們服務的對象，而且還打造了 WeWork 生態系的社群，讓 WeWork 會員無論在線上還是線下，都可以快速認識彼此，取得商業媒合的機會，可以說是顛覆傳統對房地產的認知、也是現今廣為人知的共享空間的先驅者之一。截至 2018 年九月，全球約有 19,000 個聯合辦公點，超過 185 億美元的融資。

這是一家富有創造力的公司，他們為企業家、自由職業者、初創企業、小型企業提供辦公空間以及商業服務。他們的座右銘是「社群是催化劑」。他們創建了社交渠道，以建立志趣相投的人的社群交流平台。他們的企業精神標語體現了服務精神，「提供了一個美麗的工作空間，一個鼓舞人心的社群。Provide a beautiful workspace, an inspiring community.」

他們提供了30秒的短片，內容涉及如何有效運用辦公空間、同時規劃精美的工作空間。之所以奏效，是因為他們的座右銘不是推銷產品，而是傳播他們的企業使命並幫助客戶成長。他們同時在社群使用Hashtags標籤幫助客戶分享他們的故事。 WeWork的社群策略之所以有效，是因為它的社群媒體的視覺呈現不僅雅觀舒適，同時具有教育意義，更專注於社群的建設和品牌溝通的一致性。

5. IBM

IBM的社群媒體曝光度非常強大。作為一家為科技企業的老大哥，他們提供系統軟體、硬體設備、 SaaS 雲端服務。他們擁有標竿的品牌策略，他們使用高質量的照片、影音，搭配社群的熱門標籤、員工側影(protfiles)的露出，並在每個社群行銷活動中展示其品牌理念以及價值。同時，他們佈局部落格、論壇、影音，他們通過強調「共同的價值觀和團結」來建立自己的社群連結。他們的行銷活動是獨特而具有反思的。

他們的行銷策略為什麼有效？，我們歸納四個要點：

• 議題管理：根據當前主題和事件來定制內容。
• 企業透明：展示了組成公司的人員，進度和流程。
• 價值統一：他們認為理性與科學可以改善人類社會現況，同時在社群媒體的貼文也表明這一點。
• 即時性：他們的社群策略是及時的，同時品牌價值的傳遞是一致的。

6. AGCO 愛科

AGCO愛科 是一家美國農用設備製造商，總部位於喬治亞州杜魯斯。在正式跳入社群媒體行銷之前，他們已經進行了一系列的社群測試：他們分析了不同社群平台觀眾，並在社群媒體 和YouTube上發布了短片。 他們同時也在YouTube上傳教學影片，展示如何使用他們的機器。

AGCO愛科長期向們的受眾提供了這些影片剪輯，如今在各種社群媒體平台上吸引了許多粉絲。他們同時還與經銷商合作，為農民提供行銷工具和培訓。這種參與不僅可以提升宣傳力度，還可以提供聽眾個性化的銷售接觸點。

7. Marketo

作為Adobe 的子公司，Marketo 他們為中小型企業甚至大型企業提供行銷自動化和銷售軟件。他們在社群用發人深思的圖文、引言作為是B2B行銷手法。當其中內容是由客戶、KOL或演講者製作時，同時帶來了許多流量、觸及以及討論度。他們甚至使用主題標籤，並使其成為每週一次的行銷主題系列。

他們向受眾提供許多有用和有益的閱讀材料。透過社群使它們使讀者可以點擊到他們的部落格並繼續閱讀更多相關的訊息。文案內容融合了幽默、勵志引言和短片，並且擁有紮實的粉絲群。許多大型本土企業像印度最大的美食外送平台Swiggy、租車網Ola 開始將Marketo納為解決方案中。

總結

以上是集客數據整理的一些B2B社群行銷案例。這些社群行銷策略的長期佈局不但幫助他們建立良好的客戶基礎，也同時理清企業溝通的目標受眾。上述提到的B2B企業案例，他們的絕大部分的目標是鎖定小型企業，協助他們擴展業務並幫助他們成長。

這些B2B策略和以及社群行銷手法成功建立了良好的顧客關係以及緊密連結，這些B2B品牌的社群重點不是在增加銷量，而是建立消費者的信任感。無論您是向個人戶還是企業團隊販售產品，參與其中的都是「人」，而這也是建立社群影嚮力的基礎單位，B2B企業透過滿足潛在顧客需求以提升信賴關係，這有助於建立人與人之間的互動。

雖然在進行社群行銷，照片、圖像和短片的運用雖然十分重要，但是社群的重點便是花時間與觀眾互動同時，要將受眾「當作人而非企業」來對待，如此更有助於與跟潛在客戶展開深度對話以及建立信任關係。

透過這些成功的B2B企業案例中，我們可以這麼總結，B2B行銷的終極目標在於建立長期合作關係。所以溝通的主要目的是在於建立信任以及安全感。

上列七個B2B品牌在開始行銷活動之前進行了大量的市場研究並且深究他們的目標市場，並按照市場需求要提供了產品解決方案。他們的社群行銷溝通的定位非常明確，同時每個活動、目的都緊扣著行銷目標，並維持品牌溝通的一致性。這些努力以及「一對一的行銷互動」不但增加了他們的銷售業績，並使他們進而發展了不一樣的社群商機。

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B2B 企業如何品牌行銷？先了解 B2B和B2C 消費者的採購邏輯！

其實在 什麼是B2B行銷？2022年的2B行銷重點有哪些 這篇文章中就有提到這個觀點，這邊先幫大家重點回顧一下何謂 B2B 行銷以及 B2B和 B2C 企業在採購時邏輯的不同，有興趣的讀者可以點擊連結前往觀看更詳細的內容。  

ㄧ、產業知識需求高

B2C 的消費者購買產品通常都是一次性的購買，且由於成本議價能力低，所以通常不會花太多時間了解規格、成本等問題。 相較之下，B2B 客戶採購量大、或是金額偏高，會花很多時間比較產品優劣以取得議價能力。此外，如果是製造業，客戶會不斷購買類似的產品，因此會逐漸累積規格、成本、生產時間等產業知識。  

二、決策程序複雜

B2C 的交易決策程序是「點狀」的。例如當你半夜肚子餓了想吃消夜，就會馬上出門買碗甜豆花滿足口腹之慾。對商家來說，只要產品符合客戶的需求，很快就能完成交易。 B2B 的決策程序則是「環狀」的。由於 B2B 產品的決策者、購買者、評估者以及使用者可能都不一樣，需要經過一連串的評估才會下單；且B2B產品追求一段時間內，取得穩定的供給，源源不絕供應產品或服務。因此，B2B 企業在評估考量的環節是多面向的、決策鏈相對複雜、決策時間也較長。  

三、需求認知程度不同

B2C 的消費者需求是「已知」的。延續上述的例子，消費者知道自己肚子餓 （需求已知），所以買了豆花吃。這樣的採購是根據自身「已知的需求」而做出的決策。 B2B 的消費者需求則是「隱性甚至未知」的。這種隱性的需求通常是在工作一段時間後，才漸漸發覺目前的工作模式有哪邊需要改善，甚至有些B2B 消費者並不知道自己正在面臨這樣的困擾。因此，B2B 的企業在行銷產品或服務時，必須透過自己「寫內容」的方式，去提醒這些潛在客戶我的產品或服務可以幫你提升哪方面的效率等等。  

了解 B2B 行銷的目的 不要盲目的追求「量」

在【 B2B⾏銷學 】7分鐘快覽 帶你認識B2B常用的推播式行銷與集客式行銷策略 的文章中，我們介紹了多種B2B 的集客式行銷以及推播式行銷策略，這段將著重講述 B2B行銷的目的與思維，建議讀者可以看完這個段落再去看上述那篇文章。   每當我們談到行銷的目的，很多人都會說是行銷為了大量的曝光以觸及更多的消費者。但這樣的思維真的適合B2B 企業嗎？集客數據行銷認為，大量曝光的行銷手法較適合 B2C 的企業，而 B2B 的企業應更加專注在「轉換」的階段，轉換率高才代表曝光的有價值。   許多 B2B 企業在規劃行銷活動時，設立的 KPI 往往都是在追求曝光數、按讚數等「量」的指標，如果你也是這樣，那你可能已經落入了B2B的誤區。「只思考如何傳播，沒思考傳播的目的是甚麼？怎麼樣的互動才是你的企業要追求的？」這樣的行銷思維最終可能會導致觸及率、按讚數、分享數超多，但這些互動者卻都不是你的 TA 等風險和傷害。總而言之，在 B2B 行銷中「量多，不等於成功的行銷」。   如果看完上述還是不太懂，B2B 的企業可以參考「奢侈品」的品牌策略。比起一般 To C 商品，奢侈品牌業者一般不會大量的用曝光行銷手法來推銷產品給消費者，反而是利用品質、故事等手法來塑造、提升品牌的形象。集客數據行銷認為，這樣「重品牌，輕傳播」的策略思維是 B2B 企業都應擁有的。  

文森．白斯汀（Vincent Bastien）：「品牌傳遞的訊息需要維持一致性」

從客戶增長的角度看B2B 行銷重點

了解完 B2B 和 B2C 消費者的採購邏輯差異以及 B2B 行銷的目的之後，最後一段將從用戶增長的角度切入，和大家分享 B2B 企業如何去「製造內容」，以打造一套良好的 B2B 行銷策略。    

（一）Aware & Evaluation：使客戶了解或發現自身需求，開始評估

第一階段的概念與集客式行銷的思維相符，意即對於B2B 企業而言，讓已經有意識到問題的消費者一尋找資料時就馬上能找到「我們提供的內容」，比直接陌生開發用戶來得更好。而在這階段常見的 B2B 行銷手法有這幾種：SEO 優化、內容行銷（部落格、白皮書）、Email 行銷、線下實體活動 （講座、工作坊）等等。   相關推薦文章： 【 B2B⾏銷學 】7分鐘快覽 帶你認識B2B常用的推播式行銷與集客式行銷策略  

（二）Act：使客戶付費購買產品

這個環節相當重要，因為關乎這位潛在客戶是否會掏錢成為客戶。在這個階段要盡可能地讓客戶了解當使用了你的產品或服務後，能得到甚麼成效。因此，提供過往的成功案例就是打動客戶的最佳利器。  

（三）Advocate：提高客戶黏著度，成為口碑大使

客戶購買你的產品或服務後不是就結束了，還要不斷的提供良好的售後服務或是產品以外的附加價值，才能有效的使客戶對你的品牌忠誠。最後，還要讓用戶成為我們的內容，變成我們的成功案例，以達到口碑行銷的目的，讓其他的潛在客戶也掏錢付費成為你的客戶！  

結論

本篇文章從 B2B 客戶的採購邏輯講到 B2B 的行銷目的，最後在到 B2B 的行銷策略。總而言之，可以歸納成以下重點：

• 由於 B2B 客戶的採購邏輯與 B2C 不同，所以需先了解客戶端的想法，才能知己知彼。
• 企業端也一樣，了解甚麼是 B2B 企業行銷的目的，才不會浪費行銷資源。
• 結合客戶端和企業端，在不同的客戶狀態下制定相對應的行銷策略，以達到百戰百勝。

集客數據行銷｜B2B 品牌溝通顧問

集客數據提供 B2B 品牌溝通顧問、集客行銷顧問、企業數位轉型方案等服務，協助企業導入集客式行銷漏斗，並以多元產業領域的實戰成功經驗、與時俱進的專業，結合數據分析，為企業量身定制專屬的行銷策略，驅動營收成長、提高企業銷售率！若你有相關需求，歡迎免費諮詢集客數據專業顧問，建立最佳行銷佈局！

B2B／B2C 行銷邏輯常見問題（FAQ）

Q：B2B 和 B2C 行銷邏輯差在哪？
A：B2C 消費者常憑情感與衝動決策，決策鏈短、客單價低；B2B 買家以理性評估與風險控管為主，決策鏈長、涉及多個角色，且高度仰賴產業知識與信任建立。因此訊息設計也不同：B2C 打動情緒與慾望，B2B 證明專業與投資報酬率。

Q：B2B 行銷該用什麼溝通方式？
A：B2B 買家重視理性論證與風險控管，適合用白皮書、案例研究、產業數據與專業內容建立信任，而非情感式廣告。內容應強調 ROI、可驗證的成效與同業案例，並支援多位決策角色各自的關注點。

Q：B2C 行銷該注意什麼？
A：B2C 決策快、情感因素影響大，適合用強烈視覺、故事性內容與促銷誘因刺激衝動購買，並簡化決策路徑（減少猶豫步驟）。品牌形象與情感連結比理性論證更關鍵。

Q：B2B 行銷常見的迷思是什麼？
A：常見迷思是「用 B2C 的手法（衝動促銷、情感廣告）做 B2B」。B2B 決策鏈長、涉及多角色審批，過度追求短期流量或衝動轉換，反而難以打動真正握有預算與決策權的人。

Q：一個品牌可以同時做 B2B 和 B2C 嗎？
A：可以，但訊息與渠道必須分開設計——不能用同一套內容同時滿足兩種決策邏輯。常見做法是依受眾建立獨立的內容線與著陸頁，甚至用不同的子品牌或產品線區隔溝通。

延伸閱讀：B2B／B2C／B2B2C 三種商業模式差異、B2B 行銷策略重點、B2B 推播式 vs 集客式行銷。

網際網路的發展，不只創造的人們新的生活習慣，更潛移默化的影響著商業模式。在數位化的時代下，行銷也從傳統的實體商店轉戰網路平台。對於想要嘗試電商的商家而言，B2B、B2C、B2B2C是常常聽到的電商經營模式，但這3者分別代表什麼意思？B2B、B2C、B2B2C差異何在？透過本文的介紹與舉例，帶你掌握常見的電子商務經營模式。

3種常見電子商務經營模式

電子商務經營模式，主要是指企業利用網路進行交易獲利的方式，根據對象的不同，可以粗略分成「B2B、B2C、B2B2C」3種，其中的「2」是取數字的英文發音「Two」，用來代表 To（對於、對接）的意思。透過以下表格，我們可以清楚瞭解3者之間的意思與差異：

B2B例子：阿里巴巴

1999年創立的阿里巴巴，主要提供電商線上交易，旗下的「阿里巴巴國際站」也是著名的B2B平台。他讓各個供應商能夠露出自己的產品，藉此接觸到潛在的買家。這就宛如一個大型的展覽會，阿里巴巴提供這個會場，讓供應商可以接觸到更多買家，擴大在市場的機會，對買家而言他也可以有效率地找到自己需要的東西，節省周轉的時間。

B2C例子：博客來

「博客來網路書店」為台灣國內最大的網路書店，其經營模式就是典型的B2C。透過個人化的首頁與瀏覽紀錄推播，向使用者銷售書籍、影音與其他日常用品。由於是直接對接客戶，博客來在庫存掌控、客服等方面的管理都相當容易，能夠提供給客戶品質較高的服務體驗。同樣作為B2C電商經營模式的還有美國的亞馬遜公司（Amazon.com, Inc.）。

B2B2C例子：PChome商店街

「PChome商店街」是台灣知名的B2B2C平台，不只主打24小時快速到貨的服務，更不收供應商的刊登費，透過不同類型商品的成交紀錄收取手續費獲利。供應商數量多，同時也造就了商品的多元性，商品不用「入倉」的特性，也讓B2B2C平台的管理成本相較低廉。透過提供供應商平台，並且努力優化顧客的購物體驗，B2B2C的電商經營模式就能夠創造多方皆贏的局面。

2種B2C行銷法，拉近你與顧客的距離

不同的電子商務經營模式各有各的利弊，對企業而言，除了要將經營模式定位清楚外，好的行銷術也是幫助企業成長的重要因素。根據行政院主計總處的「107年電子商務統計結果」顯示，B2C模式的總產值達6254億元，相較於106年成長了9.2%，更勝於B2B的成長幅度（相較106年成長5.7%），不難看出B2C在未來的潛力，因此以下就為大家介紹2種常見的B2C行銷法，讓您拉近與顧客間的距離。

1.內容行銷法

「內容行銷法」是B2C最常見的手法，由於企業（B）直接接觸的對象就是顧客（C），因此企業需要瞭解如何跟顧客溝通，在傳播媒介如此多元的現在，企業可以先分析自家目標客戶（Target Audience）的年齡分布為何，再去決定要使用哪個社交平台與傳播媒介。以下用常見的2個社交平台為例：

1. 臉書（Facebook）：最多人使用的社交平台，年齡層分布廣泛。此平台的內容行銷注重創造「病毒式擴散」，內容最好要圖文兼備，讓品牌達到最佳曝光效益。
2. Instagram：年輕人為主。產製內容時需要注意圖片的質感，才能提升目標客戶購物與聯繫的欲望，近年來當紅的「限時動態」功能，也成為各電商進行創意行銷的利器。

不論選擇那個平台，電商在做內容行銷時，需要注意產出的內文品質，切勿以量取勝。試著想想看，若你今天追蹤了一個狂發廢文的帳號，不僅提不起購物欲，更可能直接招來退追蹤、退讚的下場。

2.集客式行銷法

企業品牌的質感可以靠內容行銷營造，但若想要讓內容資訊更有意義的傳播，「集客式行銷法」將會是你的最佳選擇。集客式行銷（Inbound Marketing）與傳統行銷最大的不同點在於，傳統行銷大多站在企業的角度發想廣告，但集客式行銷主張提供目標客戶「有意義的內容」，站在顧客的角度為他們解決問題，藉此提升品牌好感度。並且搭配關鍵字研究，讓品牌取得搜尋引擎的最佳曝光，替企業發掘更多的潛在客戶。

（這些行銷訣竅，你不能不知道：電商行銷3大訣竅｜解析電商行銷案例，教你用對的方法與消費者對話）

想進一步了解行銷手法上的差異？參考 B2B 與 B2C 行銷邏輯差異解析，從消費者採購心理切入，看懂兩者該用什麼訊息溝通。

行銷漏斗打造企業集客力｜集客數據行銷

集客數據行銷明白網路世代的行銷風向，以數據為基礎設計行銷計畫，帶領超過100位客戶找到數位時代的成功模式。我們的集客式行銷法精準抓住消費者的「所需」，告別傳統行銷法漫無目的的大海撈針，透過行銷漏斗，精準找出分眾並深化經營。集客團隊根據每個企業不同的性質、產品與服務，以靈活的調整，為企業找到最合適的行銷方式。想要打造品牌長久競爭力，並且創造有感收益嗎？歡迎免費顧問諮詢，為讓集客數據行銷您創造出最有效的電商行銷策略。