行銷漏斗 Marketing funnel 全攻略,如何擬定精準行銷策略?

透過行銷漏斗制定行銷策略

數位行銷的時代裡,想要在眾多品牌中脫穎而出,擬定精準行銷策略是非常重要的工作,而行銷漏斗(Marketing funnel)就是擬定行銷策略時經常使用的工具,究竟行銷漏斗是什麼?如何幫助企業制定行銷策略?接下來,跟著本文一起認識行銷漏斗及其應用,並透過3個行銷漏斗案例,學會擬定品牌經營的行銷漏斗。

 

行銷漏斗是什麼?6個階段分析消費者行為

行銷漏斗主要是將消費者行為分成不同階段,透過不同階段的分析,擬定行銷策略並檢視行銷策略的成效,消費者行為可以大略分為以下6個階段:

  1. 曝光:讓產品曝光在消費者面前,可能是透過自然搜尋SEO、社群推廣、廣告推播、口碑行銷或EDM等方式,增加產品的曝光率。
  2. 發現:當消費者進到產品頁面開始認識產品時,網頁的商品資訊及服務內容等,會影響消費者的使用體驗。
  3. 思考:當消費者被你提供的內容吸引後,會開始思考產品或服務的優勢及必要性,進入這個階段的消費者,在意的是產品解決痛點的能力。
  4. 轉換:消費者決定購買你的商品或服務後,從付款到使用產品的過程,都可以稱為轉換,轉換流程的順暢度也會影響最後的轉換率。
  5. 顧客關係維護:售出產品之後的出貨速度、售後服務、品牌形象經營等,都會影響消費者對品牌的信任感與黏著度,進而提升或降低消費者的回購率。
  6. 顧客回流:透過消費紀錄掌握顧客的消費習慣及偏好產品後,可以適時推播新產品及優惠資訊,對消費者進行再行銷,提升回購率。

 

行銷漏斗與轉換率的關係|以3個消費層次思考行銷策略

除了將消費行為分成6個階段之外,在思考行銷策略時可以將消費者分成3個層次,擬定精準的行銷策略。

 

行銷漏斗頂層:如何吸引消費者的注意?

除了利用傳統的廣告策略,大量增加品牌曝光之外,增加自然搜尋流量是數位行銷中非常重要的策略。現在的消費者習慣透過網路搜尋了解產品資訊,因此SEO是每個品牌的必爭之地,規劃合適的關鍵字並提供優質內容,可以增加消費者對品牌的信任度,讓品牌效益長期發酵,帶來穩定成長的轉換率。

舉例來說,如果品牌的主力產品是貓咪飼料,經營網站時可以提供豐富的貓咪飼養資訊,或其他貓咪飼主感興趣的內容,讓讀者對網站產生信任感,當消費者需要購買貓咪飼料時,就會第一個想到品牌的產品。

 

行銷漏斗中層:如何引導顧客完成消費行為?

消費者對產品產生興趣之後,必須提供一些助力,引導消費者完成消費行為,除了再次強調產品的競爭力,讓顧客看到產品解決痛點的能力之外,網站的UX設計也是很重要的影響因素,流暢的消費流程可以縮短消費路徑及時間,提升轉換率。

如果初期的轉換率表現不佳,或是網頁跳出率過高,可以利用網頁優化工具如crazyegg等,分析網頁熱點及跳出率較高的網頁區域,優化網頁內容改善使用體驗。

 

行銷漏斗下層:如何增加品牌黏著度?

長期經營品牌除了需要考慮轉換率之外,回購率、品牌信任感及黏著度也是很重要的考量,創造品牌忠誠度才能讓維持品牌長久經營。社群經營、EDM行銷、新品發表、定期優惠、優化售後服務等策略,都是創造品牌忠誠度的好方法。

GoShare為例,經營鮮明的社群形象與粉絲創造良好互動,並結合各種即時優惠資訊,增加社群黏著度,長時間維持穩定的社群聲量及品牌忠誠度。

 

如何制定不同行銷管道的行銷漏斗?

看完行銷漏斗的6個階段及3個思考層面之後,接下來為你整理3種銷售模式的行銷漏斗,作為擬定行銷策略的參考:

 

Facebook行銷漏斗

Facebook行銷漏斗

社群行銷經營很注重粉絲的黏著度與互動率,必須讓品牌維持穩定的熱度,才能在變化快速的社群競爭中脫穎而出。對剛開始經營社群行銷的品牌來說,除了製作優質內容之外,搭配廣告投放也是很有效的策略,Facebook廣告的行銷漏斗可以分為4個階段:

  1. 廣告曝光
  2. 點擊廣告
  3. 加入購物車、名單收集
  4. 付款結帳

 

B2B行銷漏斗

B2B的銷售通常不會直接在線上完成,必須透過O2O的轉換來完成消費行為,因此在行銷漏斗頂層的階段,主要目的為增加曝光、收集名單,讓消費者對品牌留下印象,藉此找出潛在客戶;進到引導銷售的階段時,主要會透過業務人員直接接觸客戶,引導客戶完成交易;最後進到行銷漏斗下層,再持續透過網路行銷、社群經營、EDM等策略,維持品牌黏著度與忠誠度。B2B行銷漏斗主要可以分為4個階段:

  1. 分析潛在客戶、收集顧客名單
  2. 找出有潛力的目標客群
  3. 接觸潛在客戶,引導銷售
  4. 維護顧客關係

 

AARRR行銷漏斗

AARRR行銷漏斗又稱為成長駭客行銷漏斗,主要分為5個階段:

  • Acquisition(獲取新用戶):分析不同行銷管道,獲取潛在用戶的名單,蒐集使用者的數據進而調整行銷策略,增加曝光度。
  • Activation(讓用戶成為有效客戶):觀察進到網頁的使用者行為,分析使用者的習慣及感興趣的內容,藉此優化使用者體驗,提升轉換率。
  • Retention(創造客戶留存):分析客戶留存的時間,找出無法留住舊有客戶的原因,提升客戶的留存率,為品牌帶來穩定成長。
  • Revenue(用戶付費):規劃穩定的獲利模式及流暢的付費流程,增加用戶付費購買的意願,創造營收成長。
  • Referral(用戶主動推薦):除了打造優質的使用者體驗之外,加入主動分享的誘因可以讓消費者主動分享產品資訊,達到良好的行銷效果。

 

(想了解成長駭客行銷,請參考:成長駭客行銷|具備3大能力,為企業帶來長遠行銷收益

 

集客數據行銷|制定精準行銷漏斗,鎖定目標客群

如果你在制定行銷策略時,不知道該如何規劃品牌定位及目標客群,也不熟悉行銷漏斗的使用方法,歡迎將行銷策略規劃的工作交給集客數據行銷,集客數據行銷服務過上百家來自不同產業、不同國家的企業客戶,擅長以數據分析為本擬定精準行銷策略,為品牌量身打造最合適的行銷方案,讓你將每一筆行銷預算都花在刀口上。

 

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集客數據行銷觀察員

數位行銷趨勢採編,匯聚多元行銷成長方法報導與案例分享。
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