【會員經營精選】為何要做顧客經營?解析顧客終身價值隱藏的利潤潛力

顧客終身價值(Lifetime Value)為何重要?

 

在不顧及顧客終身價值(LTV)的情況下,企業很自然地會將顧客完成單次消費作為消費流程的終點,但在扣除高昂的顧客取得成本後,會發現利潤與成本的投入相比下是非常不利的,更不用說在顧客產生轉換前,還需要經過激烈的品牌競爭,投入多少的行銷資源。

 

找到一個新客戶的成本比經營現有客戶高出五到十倍。此外,當客戶已經熟悉公司及其產品時,企業需要投入的廣告費用也會顯著降低。現有客戶能產生的收益也比新客戶高出67%。

 

被企業忽略的顧客終身價值(LTV),其實是企業能獲取更長期且更大量的獲利來源,在成功獲客並使顧客產生轉換後,企業應該去思考如何透過會員經營,拿下個別顧客所能創造的利潤價值總和,思考如何提高及延長顧客的消費意願。

 

維持現有客戶的成本較低,但相對地他們也對企業抱有更高的期望,期望企業更能滿足他們的需求。因此企業必須要有會員經營策略,以進行會員分層、會員管理等,否則在消費者富有眾多選擇的年代,就很難擔保不會輸給新興競爭對手。

 

本文將解析顧客終身價值(LTV)能夠為企業帶來什麼價值、如何進行顧客終身價值分析,並且分享透過會員經營提升顧客忠誠度的實際案例。

 

 

顧客終身價值(Lifetime Value)是什麼?

 

顧客終身價值(LTV)可被視作個別顧客能提供給企業的價值總和,主要被區分為以下三種:

 

  • 歷史價值:目前為止顧客已實現的價值。
  • 當前價值:若顧客不改變當前行為模式,所能給公司帶來的顧客價值。
  • 潛在價值:若企業通過有效的銷售調動改變顧客購買的積極性,或促使顧客向他人推薦產品和服務,從而增加的顧客價值。

 

最早 Ford 車廠應用顧客終身價值,估算出潛在汽車顧客終身價值的公式:顧客一生購買車數 × 平均價格。

Ford 推算出平均能從一位顧客取得的服務費用,並將之運用在改善銷售與服務程序,提高顧客忠誠度來建立競爭優勢的策略,透過每降低 1% 顧客流失率,每年就得以增加 1 億美金的利潤。

 

顧客終身價值(LTV)可以幫助企業評估:

 

  • 了解個別顧客創造利潤的潛力
  • 協助企業制訂有效的會員行銷策略
  • 有效配置行銷資源
  • 提升企業獲利空間

 

從 Ford 的例子可以了解到,企業不該只是從顧客單次購買產品貢獻多少利潤,來衡量顧客提供的整體效益,顧客終身價值強調顧客完成單筆交易後,並非就此與企業結束關係,而是聚焦在取得顧客後,針對顧客潛在需求提供更多的附加價值,並且去思考如何設計出延續顧客價值的方法,與現有顧客建立更長期的關係,創造重複購買,甚至開拓口碑效應帶入更多的新客源

 

若以顧客終身價值的角度來進行顧客經營,企業應該在服務顧客時看見顧客身上的潛在價值,如上班族每天早上需要一杯 70 塊左右的咖啡提神,當其出現在店家面前,店家該看到其可提供的價值便不只是一天或是偶爾的 70 塊,而是透過集點方法或是其他誘因,使其一個月裡的 22 天都在此店家買咖啡,並由此作為經營目標的起點,開發更多價值。

 

維持現有顧客的成本,通常遠低於獲取新客,而現有顧客存留率的增加,通常能比創造新客帶來更多利潤。因此企業在關注每季銷量時,不得不關注舊客存留率,甚至是仔細研究銷量貢獻結構,企業便會驚覺舊客提供利潤的潛力。

 

 

如何進行顧客終身價值(Lifetime Value)分析?

 

進行顧客終身價值分析(LTV),主要分作以下四大步驟:

 

  • 收集顧客資料和數據

 

想要完成顧客終身價值分析,第一步便是去檢視現有的顧客資料和數據,這關乎到企業是否有長期在累積自有數據。顧客終身價值的概念其實就是品牌會員經營,因此若品牌缺乏自有數據的累積,便無從去分析客戶潛力,很直接地影響到企業未來的營運利潤發展。

 

透過線上、線下客戶資料的整併,如網站後台數據、數位廣告活動、銷量和來店資訊等,企業可以建立出一套高價值的顧客終身價值模型,但這些皆取決於品牌有在累積自有客戶資訊的基礎上。

 

  • 定義和計算終生價值

透過統計顧客取得成本、顧客平均消費金額、顧客留存率、回流次數、購買頻率、購買終身週期、總消費金額、成本、淨收益等等可以製作出顧客終身價值的圖表,並以此進行投資及成本利潤分析。

 

  • 顧客分層

透過顧客分層可以幫助企業釐清不同層級的顧客潛力,針對各層級或不同特徵的顧客群,投入對應的成本,設計個別的行銷訊息,以此在符合成本利潤的前提下,建立長期顧客關係。

 

  • 開發對應的會員經營策略

在開發會員經營策略時,企業可以在把握顧客分層的重點下,針對較清晰的顧客特徵來進行策略經營。此外,企業在了解個別顧客終身價值的情況下,也可以更明確地了解到顧客能夠提供的價值極限在哪?如何在符合成本利潤的情況下,進行更多的投資,以提升顧客貢獻效益的空間。

 

總結企業可以調整的方向及重點:

 

  • 調整銷售及服務流程,降低顧客流失率。
  • 設計會員經營策略,增加顧客忠誠度,刺激顧客回流次數
  • 開發附加價值,提升顧客平均消費金額
  • 掌握會員分級,透過對應的行銷策略創造更長期的營收
  • 使顧客清楚了解透過參與企業的會員經營計畫能夠獲得什麼樣的利益
  • 降低顧客參與會員策略的門檻與不便

 

 

案例分析——透過會員經營值提高顧客忠誠度

 

Best Western Hotels – Best Western Hotels 是全球最大的連鎖酒店之一,主要客群為家庭和商務旅客。為了鼓勵客戶持續消費,Best Western Hotels 率先開發了獎勵計劃,針對客戶忠誠度提供獎勵,並持續尋找增加會員資格的方法。

 

此外,Best Western Hotels 擁有大量的客戶數據,在分析數據後,Best Western 開始使用電子報行銷作為他們與舊客進行聯繫的管道。Best Western Hotels 更與其他公司合作設計了客戶利益聲明,讓客戶輕鬆了解自己能產生的收益。

 

Boloco – 墨西哥捲餅製造商透過簡單的積分系統,在消費 50 美元後為消費者提供免費兌換物品。通過輕鬆積累積分,Boloco 成功說服許多客戶註冊獎勵卡並經常性使用。

 

Amazon – Amazon 設計出 Prime 忠誠度計劃。該計劃為客戶提供所有購物享有兩天免運服務。儘管會員支付費用高,但由於客戶可以清楚看到自己節省的金額,從而更頻繁地購買產品。

 

Ameriacn Express – 通過與數十家零售商建立合作夥伴關係,使客戶可以輕鬆地在他們習慣購物的地方兌換獎勵,Ameriacn Express 也藉此在忠誠度計劃方面取得了巨大成功。

 

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【TA攻略篇】消費者研究如何進行?消費者行為分析工具總整理

【消負評】網路負評如何移除?4大方法教你解套負評危機

根據研究指出,90% 的消費者在購買前,會先上網查看品牌及產品的評價,86% 的消費者會因為負面評價,大幅降低消費意願。店家無法隨意刪除負評或將負評移除,而一條負評的出現就可能使店家損失掉 30 位顧客,更不用說當品牌陷入大型的公關危機,大量的負面新聞報導攻佔搜尋結果首頁,在不能消除負評的情況下,這些負面評論不僅會對品牌形象造成巨大的傷害,甚至可能使品牌一蹶不振。

 

 

負評會對品牌造成多大的傷害?

 

小到 Facebook 評論、Google 店家評論上的一星留言、消費者在 Facebook 私帳上的抱怨發文、公開對外的 Google 搜尋引擎文章,大到新聞媒體報導,一路延燒到後續的網路傳散效應(PTT 負評傳散)。若是品牌選擇對負評視而不見或是回應不當,很容易就造成更深、更嚴重的負評災難,從此失去消費者信任。

消負評的處理案例,手法較為妥當且順利將傷害降到最低的,像是前陣子蝦皮公關危機的處理方式,甚至還透過創意打出一波漂亮的品牌行銷,獲得正面回應聲量。

經典的失敗案例則像是美聯航機票超賣的公關危機處理,除了一夕之間公司市值蒸發 8 億美元(約245億元台幣),更引起全球串連抵制搭乘。

負評處理可說是經營品牌最重要的課題之一,除了第一時間針對消費者疑慮和本身的失誤,做出回應和改善補償,面對惡意攻擊品牌名譽的留言文章,許多品牌都曾用盡心力希望能成功消除負評,或是聯絡發文者將負評刪除,除了耗費心力,也不見得可以成功移除負評。

 

 

我們可以如何處理負評危機?

 

網路強調言論自由且訊息容易被快速傳散,評論一但產生就無法被任意刪除或是移除。當消費者在搜尋品牌和產品時,常常會在後面加上「如何」「心得」等關鍵字,一按下搜尋就直接跳出滿滿的品牌評論。

有時候 10 則正向評價都無法彌補 1 則負面評論帶給品牌的殺傷力,甚至是當搜尋結果出現過於情緒化的批評、錯誤陳述和常見的惡意攻擊等,品牌幾乎沒有任何解釋的機會,只能眼睜睜看著負評掛在搜尋引擎結果上而不知如何移除負評。

 

 

處理負評的四大方法

 

方法一:了解負評原因,第一時間發出聲明或致歉補償

在處理負評時,這絕對是首要處理的步驟,了解消費者為何會做出負面評論,在第一時間給出回應聲明和致歉補償,並盡快調整本身的失誤。

消費者通常會透過客服、Facebook 評論或是 Google 評論來表達對品牌的不滿,這時品牌若能直接回應客戶的疑慮或不滿,除了能快速解決與消費者間的誤解並且致歉,也能給人品牌重視消費者情緒的良好觀感。比起刪除負評或將負評移除,品牌針對消費者的負評做出主動回應,反而能留下更好的印象。

 

 

 

方法二:聯繫網站管理員移除不實的負面評論,刪除惡意指控頁面

若發現論壇或是社群出現言論不實的負面訊息,或被惡意攻擊,可以透過聯絡網站管理員的方式,陳述真實情況,並請他們將不實負評移除。

若是言論造成巨大的名譽傷害,法律途徑也是一個解決方法,但即便能消除負面訊息,傷害還是已經造成,甚至在處理途中若手法不當,也可能會造成另一波公關危機。

集客曾處理過客戶遭受歧視言論的名譽攻擊案例,由於對方是經常性攻擊且遊走在法律邊緣,所以非常棘手。

 

 

方法三:透過 SEO 消負評、媒體發佈平衡報導

SEO 除了作為品牌網站增加曝光流量來源的管道外,同時也可以處理搜尋引擎出現負面搜尋結果的情況。

試想一個情況,當潛在消費者在搜尋你的品牌時,跑出的第一個搜尋結果是你的品牌網站,緊接在下面的第二個搜尋結果就是撰寫使用品牌負評的部落格文章,潛在消費者會不會頓時對品牌失去信任,並且在進入你的品牌網站前,先點開第二個頁面一探究竟。

在不能任意將負評移除和刪除負評的情況下,我們還可以怎麼做?

透過 SEO 的方式,我們可以有效率地將多篇正面的內容文章操作到搜尋引擎結果的前三頁,同時透過與媒體合作發佈平衡報導,藉由媒體網站較高的權重和信任度,在更短的時間內達成 SEO 的成效,讓你的潛在消費者在搜尋品牌時,避免受到負面訊息的影響,而降低品牌信心。

 

 

方法四:買水軍洗負評

在網路社交極為熱絡的年代,買水軍洗負評的手法大家並不陌生,尤其是在各大社群、論壇常常可以看到有人以「帶風向」的方式操作議題正反面,或是影響留言評價,作為消負評的手法,像是買評價、洗負評等皆是。但這個操作方法看似簡單但其實非常危險,如果處理不當,可能會反被懲罰,或是造成廣大網友反彈,造成更大的品牌危機。

網路社群非常重視「真實」、「平等」原則,對於人為刻意操作留言風向是非常敏感的,若是處理手法不佳使網友產生反感,反而會對品牌造成更大的傷害,因此買水軍洗負評相對是比較鋌而走險的選擇。

 

 

結語

品牌陷入公關危機或是受到負評的打擊,或多或少都會發生,但如果品牌能選擇較溫和的方法消除負評帶來的負面效應,第一時間正面回應消費者的疑慮和不滿,並透過 SEO 和媒體平衡報導的方式,避免潛在消費者在搜尋品牌時,受到負面訊息,而降低品牌信任,便能有效防堵自己陷入失去消費者信心,甚至被抵制購買的危機。

 

 

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【中小企業專欄】5分鐘看懂如何用低預算做SEO優化!

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行銷公司是什麼?解開你對行銷公司的迷思!

行銷公司是什麼?

行銷公司的種類五花八門,許多老闆都有的迷思就是分不清楚行銷公司的種類,可能看到是行銷公司,就一股腦想把公司的行銷外包,但其實行銷公司有非常多種,包含了整合行銷公司、廣告行銷公司、品牌行銷公司、社群行銷公司,與最新的集客式行銷公司等。以下將說明各種行銷公司都在做些什麼?為你推薦適合你的行銷公司類型!

 

整合行銷公司

整合行銷公司的範圍很廣,從行銷、品牌、口碑、媒體公關,到設計都有可能是整合行銷公司的服務範疇。要選擇整合行銷公司,你必須將你的需求,也就是你需要整合的項目條列清楚,
並且先了解該整合行銷公司的強項是什麼。
舉例來說,「奧汀整合行銷公司」的強項是活動,假設你的需求是網路行銷,你就不該看見「整合行銷公司」,就外包給該行銷公司,而你應該找到強項是網路行銷的整合行銷公司。

延伸閱讀:整合行銷公司在做什麼?能幫你的企業加分還是扣分?

 

廣告行銷公司

廣告行銷公司也可以說是玲瑯滿目,在廣告公司這個大分類下,還有各種服務類型不相同的公司,在選擇廣告行銷公司前,也應該先弄清楚自己公司的需求是什麼,再進行選擇。
根據MBA智庫百科的分類指出,廣告公司分為以下幾類:

1. 全面服務型廣告公司

顧名思義就是指代理廣告類型綜合,公司服務可能包括代理企業主的AE廣告業務、擬定業主行銷策略、廣告企劃、廣告製作、媒體投放、公關活動等。最著名的就是「奧美廣告公司」。

2. 廣告設計公司

服務包含巨幅廣告設計、廣告平面設計等多方位的廣告「設計」公司。

3. 有限服務型廣告公司

服務包含巨型廣告設計、霓虹燈廣告設計、路牌廣告、燈箱廣告等。

4. 數位廣告代理商

這就是我們要提到的重點了,數位廣告代理商著重在數位廣告的推播,但數位廣告變革時代來臨,消費者以往是「被動接受」訊息,現在則是「主動搜尋」資訊,因此大筆砸下廣告費已經不是當前解決顧客消費數不足的方法。如何省下廣告費才是解決之道。而數位廣告代理商的重要性已經逐漸超越全面服務型廣告公司。

延伸閱讀:廣告公司是什麼?在行銷中扮演什麼角色?

 

品牌行銷公司&公關公司

品牌行銷公司和公關公司相近,都是將客戶的產品、品牌定位明確化,並將品牌形象建立起來。而公關公司,像是奧美公關行銷、精英公關公司,是品牌和人們的橋樑,公關公司協助你了解市場、策略,利用創意,建立好的品牌故事,讓品牌和產品在目標受眾中,留下最好的印象。

 

集客式行銷公司

集客式行銷,也就是Inbound Marketing,這是一個新的概念,簡單來說,集客式行銷就是建立一個好的魚池,利用誘餌將魚群吸引到魚池內。誘餌就是將好的內容散佈出去,魚群也就是你的受眾。

集客式行銷利用內容的散佈,投稿媒體、Landing Page著陸頁優化、部落格內容經營、搜尋引擎優化(SEO),比起大筆廣告投放與花費的投入,集客式行銷更專注回歸行銷內容的「本質」,即提升網站權重與確保內容品質,並透過網路本身的擴散力,讓優質內容自然於社群間發酵,既能大幅壓低廣告成本,又能達到良好的曝光度,適合預算較低的中小企業作為品牌行銷策略。

集客數據行銷利用內容與搜尋引擎優化兩項服務整合,打造你的官網自媒體,讓顧客自己找上門!

延伸閱讀:

什麼是集客式內容行銷?中小企業主應該怎麼做?

找SEO公司前,只考慮SEO行情就夠了嗎?

 

社群行銷公司

近年來社群行銷幾乎成為主流,在社群媒體上獲得群眾的肯定,品牌也就能藉此機會打響知名度。但在台灣,社群行銷公司較少見,多為行銷公司的其中一個代操方案而已。

延伸閱讀:社群行銷公司推薦,讓你專心拓展業務的好幫手!

 

結論

看了以上這麼多種類的行銷公司推薦與行銷公司介紹,首先你要著手的是釐清企業的需求,不再像無頭蒼蠅一般亂找,花了錢卻找到無法完成需求的行銷公司,希望能用此文讓你把錢花在刀口上,省下大筆預算,同步提升企業營收!

 

行銷策略爆紅術!破解成功案例輕鬆學!

行銷策略的建置,一直是企業在做所有「宣傳」行為前的重要佈局!

為什麼我們需要寫這篇文章?

做為行銷公司,我們經常會遇到客戶不清楚自己的公司定位,也不清楚自己的客群是誰,而一直沒有好的行銷方式。

沒有良好的行銷策略,就像無頭蒼蠅一樣開始做宣傳,可能讓消費者對公司跟產品的形象搞得一頭霧水,對公司長期來說也不是良好效應。

各行各業所有做生意的公司,都必須學習「溝通」與「行銷」,才能讓消費者願意「買單」。

我們將循序漸進的分享,制定行銷策略,到底該怎麼做呢?

 

行銷策略建置前,要設想好的三大要素:STP。

S (Segmentation):市場區隔

T (Target): 目標顧客

P (Position): 品牌定位

舉例來說:

全聯福利中心的STP就會是這樣:

  • 市場區隔(Segementation):以社區型賣場型態廣泛展店的便利性,區隔量販店通常遙遠或是需要花時間逛的不便。
  • 目標市場(Targeting):重視價格、注重便利性的的消費族群,如上班族、家庭主婦。
  • 品牌定位(Positioning):主打「便宜一樣有好貨」。

由於全聯在一開始進行品牌行銷之前,就先定位好自己想「傳達怎樣的印象」給消費者。也因此我們每次在想到全聯的時候,就會自動地聯想到:便宜。

全聯 便宜買好貨

其他的品牌也是使用相同方式,譬如星巴克會讓人聯想到舒適、城市印象的咖啡店;麥當勞給人活力、快速的感覺;711給人方便、24小時不打烊的印象,這些企業在經營網路社群的時候,也會繼續照著這樣的形象經營。

那你希望自己的品牌會讓人聯想到什麼樣的感覺呢?

是專業?可靠?效率?還是優質?

老闆在正式經營品牌前,可以先仔細想想希望給顧客怎樣的印象。

 

這被設定好的特定的印象也會吸引到「喜歡特定印象的顧客」,而老闆們就需要更深入的理解這些被特定印象吸引過來的顧客真正想要的是什麼而提供服務。

設定好之後接下來在網路上的經營,也就必需要按照統一的形象操作,達成一制性。

 

行銷策略建置前,了解你的目標客群是誰?

是15-25歲的年輕人?25-35的上班族?40-55歲的中年人?60歲以上的老年人?

客群的職業會是什麼?他們的收入大約多少?他們習慣在哪接收訊息跟消費?

他們的消費習慣是什麼?

 

行銷策略建置的四個關鍵字:投其所好!

#投其所好案例1:

面對長輩族群、老人市場,舉辦參加講座送醬油、青菜、兩串衛生紙的效果可能比送折價券還好。

中華電信就曾經有過一例很精彩的行銷案例被報導成新聞,
內容為:「2G門號即將於6月底停用,不過全台仍有近20萬2G用戶還未轉換,為了鼓勵用戶升4G,各家電信公司紛紛祭出無痛升級專案,月租不變還可以將零元手機帶回家,但效果卻很有限。為了克服障礙,中華電信改拿衛生紙利誘,沒想到短短兩個月就讓2G戶數明顯下滑,可以說是相當成功。」

中華電信 衛生紙行銷

使用2G手機的客戶大多數是網路使用度較低的長輩族群,與其送他們免費手機,不如送兩串衛生紙,對他們來說更有吸引力!

 

#投其所好案例2:

台灣年輕人非常喜愛Instagram社交平台獲得資訊和與朋友互動,若目標族群是屬於年輕族群,就可以多多在Instagram上製作讓年輕族群喜愛看的內容。

台灣本土服飾品牌Pazzo主打的客群為年輕女孩,而年輕女孩喜愛使用instagram社交平台,因此Pazzo將社群經營著重在instagram上,拍攝女孩喜歡的美麗照片、穿搭分享與直撥活動,目前粉絲人數有近十一萬人,也在年輕女孩圈有相當的名氣。

Pazzo instagram 行銷案例

Pazzo 先在instagram上經營客群所喜愛觀看的內容,才逐漸吸引到年輕女孩的注意,持續經營,使她們成為粉絲(Follower),最後成為購買者。

這樣的行銷方式,我們稱為集客式行銷(Inbound Marketing)。

站在在消費者的立場提供實用的內容、協助他們解決問題,養成他們持續關注品牌網站的習慣,創造對品牌的好感和信任,自然而然成為忠實客群,最終轉換為利潤。

先了解目標客群是誰?他們有什麼喜好?才能投其所好的制定行銷策略。

推薦文章:什麼是集客式內容行銷?中小企業主應該怎麼做?

 

下列為集客行銷的三步驟:集客、教育、銷售

集客式

 

首先老闆要瞭解的事情是,這樣的集客式行銷優點,就是成本低、效果優、顧客也比從下廣告來的客人更有忠誠度與回流量,屬於需長期經營但是有效行銷的好策略。

為什麼企業需要集客式內容行銷?

集客式內容行銷會如此受歡迎,必然有它的原因。

好處有三:

一、有效提升銷售量

集客式內容行銷的核心,是藉由對顧客有價值的內容來使他們了解並信任你的品牌,進而使他們他們進入你的魚池(Inbound Marketgin集客式行銷的魚池概念)、成為你的潛在客戶。

這些潛在客戶也許尚未購買任何產品,但是當他們想起該產品/服務時,因為長期信任且了解你的品牌,他們會立刻想到你、購買你的產品。

二、節省行銷費用

傳統行銷手法如電視廣告、戶外看板等,動輒耗費數十萬以上,但是10萬元的費用可以創造30-50篇文章,這些文章可以長期培養潛在客戶,使他們持續關注你的品牌。

三、吸引較忠實的客群

集客式內容行銷可以為你帶來較忠心、轉換率較高的客群。

這些客群長期收看你的網站、信任你的品牌,當他們要購買產品時,你的品牌不只會是他們的第一選擇,在購買之後他們還會繼續收看你的網站,日後再次購買,甚至推薦給別人為你帶來更多銷售。

 

關於集客式行銷的策略討論,歡迎洽詢集客數據行銷,我們有專業的團隊依據公司的定位與客群做出不同的行銷策略,讓公司用低成本達成高效益的行銷手段,也能協助建置專屬網站。

老闆們!營收成長從搶攻特定的灘頭堡(市場)開始

產品多不等於營收高,事業成長的關鍵在於?

當顧問這段日子裡,發現許多中小企業主,在進入網路行銷的事業時,最喜歡的概念就是平台,可能是看了許多其他成功的平台 (例如pchome、MOMO)
認為只要搭建了一個網路平台,放置的品項越多營收就越高,於是就把線下各種品項的商品放上去。這樣大平台通吃的思維缺乏了構築灘頭堡(在特定市場成為龍頭)的概念。

這個觀點究竟陷入了哪些迷思呢?

學習大平台做法時忽略自身的企業階段

舉知名的美國電商平台amazon而言,雖然現在什麼都賣,但一開始就只鎖定在一個品項”書籍” ,在書籍這個領域中做到最好才轉向其他商品的販售。每個大平台也是從小平台開始成長,小平台應該聚焦在單一品項做到龍頭再往其他品項發展。

資源有限多項商品不利於行銷聚焦

中小企業的行銷資源有限,很難同時針對多個產品同時行銷,再者消費者很難留下深刻的品牌印象,行銷及產品唯有先聚焦,才有機會與市場既有的競爭者一起競爭,取得一席之地。

搶攻特定小眾的灘頭堡市場

許多老闆剛開始創業會先以產品的角度思考市場,而非市場為導向導致行銷無法聚焦,想像一下以下兩個情境 :

情境1 : 將100個產品銷售給1000個不同市場區隔的顧客
情境2 : 找出1個最佳產品銷售給同一個市場區隔的100個顧客

長期下來會有什麼區別呢? 情境1看似能創造較多客戶或營收但累積下來卻會是情境2的營收超越情境1,關鍵在單一市場的長期累積 ! 情境2的思維是針對單一市場,構築自己的灘頭堡,等到市場爆發力累積到臨界點就有機會吃掉這一整個市場,累積下一步行銷的資源。
雖然與傳統思維的產品越多營收越高相比起來,是一種非常反直覺的思維,步入市場初期先做小才有機會做大。

那如何找出特定的灘頭堡市場(選定行銷目標市場)?

一個完整的市場行銷規劃應該包含以下三步驟
市場區隔:市場上有哪些不同需求與偏好的購買族群?
選擇目標:我們要經營哪一個市場區隔?
找到定位:如何將商品的獨特利益,傳遞給市場區隔中的顧客?
市場區隔不只是依據年齡及身分變數來區隔例如25-40歲在台北的白領女性,在如今變動快的社會已經不適用。可參考以下四種法則來構築您的灘頭堡(最小爆發市場)

行銷策略

資料來源:https://www.managertoday.com.tw/glossary/view/45

同樣是25-40歲想學英文的台北白領女性,短期出國旅遊需求與剛進外商公司需要加強英文簡報就產生了完全不同的行為變數,如此一來產生完全不同市場思考與區隔。對於剛進入競爭者眾的網路事業,找到屬於一塊市場尚未被滿足的灘頭堡,
集中資源用最快的速度將他拿下,就是你邁向成功的第一步。

唯有在產品及行銷上聚焦,才能有效切入日趨競爭的市場,在開始您的網路事業時,拋開過去以多產品的平台型思維,如果要找尋行銷公司更應該選擇陪伴您從經營策略到行銷策略的制定,才能真正幫助公司營收成長,老闆們今天起從瞄準小市場建立未來具有爆發力的灘頭堡 !

行銷模式定義?!我能應用哪些行銷策略?

要在市場中成功,企業必須找到適合的行銷模式,那麼所謂的行銷模式的定義是什麼?企業能夠應用的行銷策略有哪些?

行銷模式定義

行銷模式Marketing Model指的是各式能夠代表產品、顧客、利潤、和市場之間的關係的模型,這些模型使企業了解自己的市場定位、如何經營顧客關係、接觸潛在顧客等,最知名的有經典的4P行銷組合、7P行銷組合、USP獨特銷售主張理論等。

每種行銷模式都有獨特之處,不同的產業、不同的企業都該選擇適合自己的行銷模式,以下會介紹市場上最廣為運用的行銷模式和行銷策略。

行銷策略有哪些?

行銷組合-行銷策略

7P行銷組合

7P代表的是

  • Product 產品:品質、特色、使用時機
  • Price 價格:折扣、付費方法、贈品優惠
  • Promotion 推銷:行銷方式、打造品牌、公共關係
  • Place 通路:銷售通路、地點
  • People 人員:訓練方法、態度
  • Process 過程:IT技術支援、產品開發
  • Physical evidence 有形展示:產品包裝、實體店面

原來的4P行銷組合只有前四項,7P行銷組合是4P加上後三項延伸而來。7P涵蓋了所有企業在思考行銷策略時需要包含的所有面向,是最容易上手也最適合新手的行銷策略。

USP獨特銷售主張

USP – Unique Selling Proposition 理論認為企業必須清楚地向潛在顧客傳達自己的獨特銷售點,告訴顧客我們哪裡不一樣、為何勝過競爭對手。這個行銷策略簡單但是非常必要,因為企業必須找到自己獨特的核心價值才能以此說服消費者。

BCG波士頓矩陣

波士頓矩陣行銷策略

Boston Consulting Group Matrix是波士頓諮詢集團開發的戰略方法,依據市場成長率、相對市場佔有率將同一公司的產品分為四類,根據不同分類來決定對於該產品的策略。

  • Dogs 狗:低市場成長率而且市場佔有率低,無法為公司帶來可觀收入、未來也沒有希望,汰除或售出這類產品。
  • Question mark 問號:市場成長率高但是相對市佔率低,因為市場成長率高所以未來希望很多,但是因為市場佔有率低所以需要花費大量資金,如果投資成功可以成為明星或金牛產品。
  • Stars 明星:高市場成長率和高相對市佔率,需要耗費大量資金維持在市場的龍頭地位,但是如果成功的話可以成為金牛產品。
  • Cash cow 金牛:低市場成長率和高相對市佔率,這種產品通常是該公司的龍頭業務,市場已經成熟且公司穩坐龍頭,只需要花費基本業務開銷就可以持續賺入大量利潤。

Brand Positioning Map品牌定位地圖

品牌定位圖-行銷策略

分析品牌在市場上和競爭對手比較的相對定位,這個行銷模型使企業思考消費者如何看待該品牌。

值得注意的是,品牌定位地圖指出「消費者如何看待」該品牌,而不是品牌的實際狀況,因此如果你自認為你的產品屬於低價格高品質的產品,但是在品牌定位地圖中卻屬於高價格區,就表示你應該考慮重擬行銷策略。

STP理論

STP – segmentation, targeting, and positioning 行銷策略將戰略分為三步驟。

  1. Segmentation 區隔:分析市場中不同的客群、不同的需求
  2. Targeting  瞄準:選擇你的目標客群
  3. Positioning 定位:傳遞品牌價值給特定目標客群

這個行銷模式專注於產品、市場區隔、與傳遞品牌價值,分為三個步驟簡單明瞭,是每個行銷人在傳遞品牌主張時都必須使用的行銷策略。

 

以上這些是行銷模式衍生最知名的五個行銷策略,在行銷的世界中還有數以百計的行銷模式,我們列舉出的這五樣未必最適合你的企業。最重要的就是找出適合自己的行銷模式!

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