在《 解析 RFM 顧客分群法 找出誰是你的VIP客戶！》的文章中，我們分析了 RFM 分群模型的好處以及如何做 RFM 顧客分群法。RFM 分群模型被大量的用在營銷界，用以刺激各類型用戶持續的消費以及留存；同時也是一種檢視用戶健康程度的重要指標。但做顧客分群不是目的，真正的目的是希望通過顧客分群來進行更精準化的運營，根據不同的顧客群體執行不同經營策略，達到資源高效化。總而言之，客戶來了，就要用盡各種辦法把它留住。因此這次將根據不同群體的顧客來擬訂最佳的運營策略。
R -最近一次消費（Recency）：Recency 反映的是顧客的活躍度，指顧客距離最後一次消費，有幾天沒回來消費。 F -消費頻率（Frequency）：Frequency 能反映顧客對品牌的忠誠度，指顧客在一段期間內，回來消費幾次。 M -消費金額（Monetary）：Monetary 能幫你分辨真正的「貴客」，指顧客在一段期間內，累積消費金額是多少。
以下分別針對新客戶、一般價值客戶、ＶIP 客戶、重要發展客戶 、重要保持客戶、重要挽留客戶、沉睡客戶七種類型的客戶進行特徵分析並提供幾個常見的營運策略。
用戶特徵： 新客戶初來乍到，對於該品牌尚未有足夠的了解以及信任感，因此稍有差池他們可能就會轉身離去。 策略重點： 為客戶提供良好的消費體驗，給他最好的第一印象。 經營策略：
案例：Pinterest 興趣主題挑選
Pinterest 在註冊過程中讓顧客選擇自己喜好的主題，當用戶進入頁面時就可以個性化展示他喜歡的相關內容，提升顧客的消費體驗。
評分：R高F高M低 用戶特徵： 消費頻率高、消費金額低、最近才剛消費（R高F高M低） 這類型客戶雖貢獻有限，但品牌忠誠度極高且對產品有較大的認同感。 策略重點： 善用這些客戶的忠誠度和認同感，引導他們轉發傳播，使他們成為產品的傳播源以創造品牌口碑，並提供較多優惠來刺激消費。 經營策略：
案例：Hahow 好朋友推薦計劃 
評分：R高F低M高 用戶特徵： 消費頻率低、消費金額高、最近才剛消費 這類型客戶在最近一筆訂單上花了很多錢，但這群客戶消費頻率低表示忠誠度不高。 策略重點 必須培養這類型用戶使用產品的習慣，從而變成ＶＩＰ用戶。應採取一些獨特的獎勵措施，適當激發他們的需求意願，歡迎他們再次回購。 經營策略：
案例：小雞上工 每日簽到系統
小雞上工每日簽到系統，簽到時還可領取啾幣以供日後兌換免費商品，提升顧客的使用習慣以及黏著度。
評分： R、F、M皆高 用戶特徵： 消費頻率高、消費金額高、最近才剛消費 這類型客戶是品牌最重要的資產，需好好經營把握。 策略重點： 面對 VIP 顧客時，需要提供比一般會員更貼心更獨特的服務，讓 VIP 顧客強烈的感受到「非你莫屬」的特別禮遇。因此需要做的就是盡可能把這批用戶的活躍週期拉長，持續刺激並鼓勵這些顧客繼續對品牌忠誠。 經營策略：
案例：DIOR 白金會員 
DIOR 的 VIP 客戶可以搶先獲得最新品牌訊息及優先參與各項新品發表、彩妝派對、時尚秀等，並獨享眾多專屬限定禮遇：生日禮、頂級保養系列新品宅配到府體驗、一年二次迪奧產品免費刻印、新品預購等驚喜好禮。
評分：R低F高M高 用戶特徵： 消費頻率高、消費金額高、許久未進行消費 這類型客戶曾經是很有VIP客戶，過去的業績大部分來自他們。 策略重點： 由於他們已許久未進行消費，因此應瞭解他們為合停止消費的原因以及主動聯繫他們，了解他們目前的需求。 經營策略：
案例： 聖克萊爾 會員促銷活動信件 
評分：R低F低M高 用戶特徵： 消費頻率低、消費金額高、許久未進行消費 這類型的客戶是屬於擁有足夠的消費力但需要重點挽留的客戶。 策略重點： 需提高客戶對您品牌的記憶點並使他們加深對您品牌的信心。 經營策略：
評分：R、F、M皆低 用戶特徵： 消費頻率低、消費金額低、許久未進行消費 策略重點： 屬於優先序最後的會員類型，應提升他們對於公司特點的了解程度。 經營策略：
透過上述手法，若過了一段時間仍未得到回應，則可以考慮將他們從名單中刪除。
其實，不同的產業、不同的企業以及不同的產品服務都有不同的顧客經營策略，上述分享的僅是目前一些企業常用的，而非常唯一且絕對的玩法。最重要的概念還是要理解 RFM 顧客分群並只是一個過程，後續了解各類型客群的特徵並提供真正符合個人化需求的資訊和誘因，進而達到有效的一對一溝通，如此才能做到完善的CRM 顧客會員經營，也才能有效率的幫助企業成長！ 看完文章之後，還是覺得會員經營很困難嗎？ 集客數據行銷擅長以數據分析為基礎，為品牌找到行銷困境的突破口，規劃最合適的行決方案，進而帶來轉換率成長！歡迎免費諮詢集客數據專業顧問，協助你解決關於轉換率的疑難雜症！ 延伸閱讀： 解析RFM顧客分群法 找出誰是你的VIP客戶！ 【會員經營精選】為何要做顧客會員經營？解析顧客終身價值隱藏的利潤潛力 為什麼要再行銷？掌握痛點，讓你不再流失潛在顧客！
